Cómo vender una casa a las mamás de hoy

Año con año, el liderazgo de las mujeres en el tema de vivienda se hace presente y es por ello que en Vivanuncios aprovechamos este marco para dar consejos esenciales a los agentes inmobiliarios que tienen el reto de satisfacer las necesidades de las mamás al comprar casa propia.

El poder de las madres mexicanas

De acuerdo con la Encuesta Intercensal 2015 del INEGI, en México existen 31,949,709 millones de viviendas. Este año se dio a conocer que alrededor de 45% de los créditos otorgados a nivel nacional son para mujeres y que 29% de las familias del país son dirigidas por ellas.

Por su parte, Instituto Nacional de Mujeres (Inmujeres) anunció que cerca de 54% de las madres mexicanas son esposas o compañeras del jefe del hogar, mientras que 25% son jefas de su casa.

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¿Cuál es la mejor forma de venderles, en qué aspectos debes poner especial atención? Te lo decimos.

Consejos para vender casas a las madres de familia

“Normalmente nos enfocamos en vender, pero en este caso no debemos concentrarnos en la venta, sino en ser más sensibles y en escuchar las necesidades de la mami en cuestión”, afirma Enrique Naranjo, de Naranjo & Asociados.

La principal preocupación de una madre de familia es la seguridad de los suyos, de modo que su prioridad será saber la cercanía de farmacias, centros de salud, hospitales, así como de zonas escolares. Ten a la mano toda esa información.

Otro punto imprescindible con todo comprador potencial, pero más aun con las mamás, es lograr que visualicen cómo sería su vida en la casa que les estás mostrando. Pregúntale qué parte del inmueble le parece esencial: si le encanta cocinar, muéstrale casas con cocinas amplias o que tengan un gran potencial para llevar a cabo esa actividad.

Si la familia tiene dos o más hijos, es muy importante que la lleves a visitar propiedades con mayor número de recámaras, con áreas verdes o de juego, o bien, con parques cercanos para poder pasear a sus ¨perrhijos¨, esas mascotas consentidas que son el centro de atención de sus dueños, son como el reemplazo de los hijos en las parejas modernas.

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“Más que un asesor inmobiliario, es necesario convertirse en su consejero. Deja de preocuparte por vender, indaga sobre sus gustos y preferencias. Una vez que estén en el inmueble, no trates de vender la construcción, vende la experiencia de vivir ahí, haz que tu clienta sea capaz de imaginarse cocinando ahí, conviviendo con sus seres queridos en esa casa”, explica.

A diferencia de los compradores hombres que son más técnicos y que se preocupan por aspectos como el metraje del terreno, los metros cuadrados de la construcción o los acabados de la vivienda, las mujeres son mucho más visuales y olfativas. Como agente inmobiliario, es de suma importancia desarrollar ese sexto sentido.

Además, debes adecuarte al perfil de cada cliente. Si tu cliente es una madre de familia dedicada al hogar, enfoca los puntos fuertes del inmueble a la experiencia doméstica. Cuando se trate de una mamá ejecutiva que tiene poco tiempo para visitar propiedades pero está muy interesada en aspectos técnicos, envíale opciones por correo electrónico, desglosa los metros de construcción e incluye un estudio de mercado de la zona para hacerle saber porqué le conviene comprar ahí, apunta el experto. El truco es ajustar la venta al tipo de mamá que se trate.

Cómo desarrollar la sensibilidad que se requiere si no la tienes

Puede suceder que la empatía entre una mamá y una asesora inmobiliaria sea mayor que como sería con un asesor varón. Quizá para un agente pase desapercibido que una madre con hijos pequeños requiera una casa con barandales estrechos o con protección para las escaleras.

Finalmente ponerse en los zapatos de ella te ayudará a encender los focos rojos en donde antes no los veías. Toma en cuenta estos tips que te compartimos en Vivanuncios y añádelos a tu portafolio para ser más exitoso en tu sector:

⇒ Lleva aromatizante para las casas que vas a mostrar.

⇒ Revisa que estén aseadas.

⇒ Si asiste con su bebé en brazos, sugiérele sostener al pequeño para que ella pueda visitar la casa de manera más cómoda.

⇒ Si puedes, ten a la mano un juguete o un dulce para ofrecerlo a niños de mayor edad, así se mantendrán distraídos y seguros durante el recorrido.

¡Sácales partido y cierra más tratos de ahora en adelante!

Por: María Guadalupe Sandoval Meza

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