Ayuda a que tus clientes finalmente den el siguiente paso

Cuando estamos por realizar una compra inmobiliaria es natural querer esperar por el momento perfecto para concretarla, esperando que las tendencias del mercado nos favorezcan y así obtener la mejor oferta posible pero desafortunadamente no siempre ocurren así las cosas.

Mientras que algunos compradores se mueven rápidamente, otros pasan más tiempo en el juego de la espera y terminan perdiendo excelentes oportunidades. A continuación, te decimos qué es lo que debes saber sobre este último tipo de compradores, cómo puedes ayudarlos y, con suerte, cómo pueden finalizar sus compras sin arrepentimientos.

El comprador obsesionado con el tiempo

Aquellos clientes que adquirieron bienes inmobiliarios en 2009 y 2010 hicieron grandes inversiones que se han apreciado sustancialmente a lo largo de la última década. Sin embargo, los indicadores de las tendencias del mercado rara vez se presentan tan claramente como lo hicieron en los años posteriores a la recesión ocurrida en 2010. El día de hoy nadie sabe lo que ocurrirá en el mercado en los próximos meses, es por eso que la población en general permanece inquieta e insegura sobre cómo actuar con respecto al mercado inmobiliario.

No obstante, no pueden permanecer inmóviles haciéndose estás típicas preguntas:

• “Sé que este es un mercado de compradores arriesgados, pero ¿cuándo será el mejor momento para comprar?”

• “¿Crees que el mercado seguirá bajando?”

• “Tal vez debería esperar tres meses y ver si puedo obtener el inmueble un 5% o 10% más barato”.

Lo que debes transmitirle a estos clientes es que, de acuerdo con tu experiencia y a través de la historia de los bienes raíces, únicamente podrás conocer a detalle las tendencias del mercado evaluándolo en retrospectiva.

El comprador frustrado comienza aquí

El mercado es un medio que está en constante cambio y los clientes que deciden esperar el momento ideal inevitablemente llegarán al punto en que la frustración comenzará a apoderarse de ellos al darse cuenta de que han esperado demasiado tiempo y que han dejado pasar buenas oportunidades.

Después de un cierto punto, tratar de cronometrar con el mercado puede dejar al comprador expuesto y decepcionado. Sinceramente, nadie sabe cuándo ocurrirá el momento cumbre, ni cuando la caída, ya sea como comprador o como vendedor sugiéreles enfocarse en que la oferta ideal será aquella que cubra la mayoría de los requisitos fundamentales que busca, en ocasiones, pequeños detalles pueden dejarse de lado, si lo principal está satisfactoriamente cubierto.

¿Cómo es que los agentes inmobiliarios pueden ayudar en una situación así?

Estas circunstancias representan tanto una oportunidad, como un desafío para el agente debido a la reputación de “agresividad” que se les ha otorgado en los últimos años, por este motivo, siempre se debe tener cautela con no presionar demasiado a los clientes.

Al presentar las oportunidades actuales y los datos estadísticos que demuestran el valor de un propiedad dentro del mercado actual en comparación con el de hace unos años, estarás ayudando a tu cliente a comprender el valor real que las condiciones actuales pueden ofrecerle. Ayudándolos a comprender esto y proporcionándoles la información adecuada, se sentirán más preparados para tomar una decisión final en un menor tiempo.

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