Mejora tus guiones y habilidades para conseguir el éxito

Debido a lo fluctuante del mercado inmobiliario, las habilidades de negociación y de venta de los agentes de bienes raíces han adquirido una importancia decisiva para alcanzar el éxito, mientras que las herramientas utilizadas en el “viejo mercado” ya no resultan ser funcionales. Si aún utilizas esos antiguos guiones para establecer una conversación con tus potenciales clientes, es muy probable que estés persiguiendo expectativas poco realistas de venta y que estés limitando tu éxito. Por eso compartimos contigo 3 formas de actualizar tus guiones y tus habilidades para que coincidan con las exigencias del “nuevo mercado”:

Evidencia el contraste

El día de hoy resulta vital que brindes información inmobiliaria confiable y suficiente de modo que te posiciones como punto de referencia del mercado. No te limites a informar sobre lo que está pasando en la actualidad, educa también a tu público sobre la evolución que el mercado ha tenido en los últimos años, muéstrales datos concretos que les hagan entender la situación inmobiliaria: más viviendas en el mercado, menos cierres y modificaciones de precios cuando sea necesario. Finalmente, realiza una comparación entre el “mercado antiguo” y las condiciones del “mercado nuevo”, eso les ayudará a comprender que lo que sucedió hace seis meses o un año, no es lo que está ocurriendo el día de hoy.

Utiliza analogías de precios para manejar las objeciones de los clientes

No importa qué tan bien logres posicionarte o que las condiciones del mercado sean favorables, es muy probable que al final de tu explicación el propietario te diga: “Entiendo que el mercado ha cambiado, pero yo quiero X precio por mi propiedad” ¿Te suena familiar?

Para eso casos te sugerimos que le preguntes al cliente si cuenta con algún tipo de  acciones o si está familiarizado con el funcionamiento de la bolsa de valores, cuando responda que sí, entonces plantea la siguiente pregunta: “Si Netflix pone en venta una de sus acciones a un precio de $270, ¿podría llamar a su corredor de bolsa y decirle: “Quiero vender el día de hoy todas mis acciones de Netflix a un precio de $500”? No, no podría, porque eso no es el valor actual de la acción. Algo similar ocurre con las propiedades y en este momento las casas similares a la suya se venden a un precio de X”.

Posteriormente, cuando inevitablemente recibas esta respuesta: “Otro agente dijo que me pueden conseguir mucho más…”, tu puedes utilizar este guion: “Podría tener a mil agentes fuera de su puerta, pero todos estamos ante los mismos datos y si alguien le está prometiendo mucho más, debe preguntarse a sí mismo qué es lo que está ocurriendo: ¿El agente simplemente busca enlistar su casa para tener un mayor número de clientes (y para conseguirlo dirá lo que resulte convincente), o cuál puede ser su motivación?” Estas líneas siembran duda en la mente del vendedor y les hace entender que lo que parece demasiado bueno para ser cierto probablemente así sea, algo demasiado bueno como para ser verdad.

Sé directo

Puedes comunicarles de manera directa la diferencia que hay entre el viejo mercado y el del día de hoy:

“En el viejo mercado podíamos aumentar el precio por un montón de aspectos, además, la oferta era baja y la demanda alta por lo que los compradores estaban dispuestos a hacer un esfuerzo extra para poder cerrar el trato. Pero ahora, en el mercado actual, las cosas ya no son así, ahora tenemos que ser precisos y coherentes con el precio si es que queremos tener una oportunidad real de venta, por eso será mejor establecer el precio X a la propiedad”.

Analiza qué estrategia puede resultar más efectiva con tus clientes y ayúdalos a tener una mejor comprensión del medio inmobiliario para así lograr con agilidad el esperado cierre.

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