3 maneras de crear relaciones cercanas con los clientes. Parte 1

Aprende a generar confianza y cercanía con tus clientes siguiendo estas importantes reglas de vinculación:

Cuando los bebés lloran incontrolablemente solo se necesita un toque familiar y consolador para que su mundo vuelva a brillar. La relación cercana que existe entre un padre amoroso y un hijo hace que el bebé en cuestión se sienta seguro, además de estimular la liberación de oxitocina, hormona que promueve la vinculación entre las personas.

Del mismo modo, un comprador de vivienda se siente seguro cuando su agente de bienes raíces muestra cuidado y atención hacia ellos. Además, la intimidad en la relación aumentará si los clientes se sienten comprendidos en cuanto a qué es lo que están buscando y perciben al agente como parte de su equipo, como alguien que persigue el mismo objetivo que ellos.

Sin embargo, construir una relación cercana no siempre es fácil, requiere indagación, a menudo más allá de lo que la comodidad dicta. Asimismo, como cualquier relación afectiva se requiere confianza y un sentido de conexión como si se tratara de un viaje compartido en busca de lograr un objetivo mutuamente benéfico. Cuando los clientes sienten esta cercanía se sienten seguros porque tienen un defensor y un socio durante la caótica misión de encontrar una nueva casa.

Cuando los clientes se sienten tranquilos trabajando contigo es más probable que respondan bien, incluso cuando ocurra algún retraso o algún otro imprevisto porque confían en que su agente los cuida. Aprende a construir relaciones significativas con estas tres estrategias:

  1. Sé empático.

En 1981, un hombre llamado Mehmet Ali Ağca disparó cuatro veces al Papa Juan Pablo II. En la ambulancia, mientras el Papa sufría una profunda pérdida de sangre le otorgó el perdón a Ağca. Cuando se recuperó, la principal prioridad del Papa era visitar a su atacante en la cárcel,  quería saber qué es lo que ocurría en la vida de Ağca que lo condujo a cometer este acto. El Papa Juan Pablo II terminó haciendo campaña personalmente por su liberación y su sincera compasión tuvo un efecto aparentemente profundo en el atacante, quien solicitó visitar y depositar flores en la tumba del Papa años más tarde.

El Papa Juan Pablo II entendió que las personas no nacen malas, enojadas o desconfiadas. Pero cuando ocurre un evento que nos hache desconfiar o sobre reaccionar solemos llevar esa experiencia a las circunstancias futuras. Esto también es cierto en cuanto a los compradores de vivienda, cuando llegan a nosotros enojados y frustrados, es fácil para los agentes reaccionar a la defensiva y dejar de trabajar con ellos en lugar de lidiar con la situación de manera constructiva. Pero si decides modificar tu perspectiva hacia otra llena de empatía, podrás acercarte a ellos con un verdadero deseo de entenderlos, en lugar de hacerlo con una actitud a la defensiva. De esta manera, no sólo será más probable que superen los momentos difíciles, sino que además su relación se verá fortalecida.

La empatía va más allá de simplemente decir: «Sé que comprar una casa es difícil», implica ponernos en el lugar de alguien más y realmente apreciar que están tomando una de las decisiones más importantes y con una gran carga emocional de sus vidas. Cuando los agentes comprenden genuinamente la situación pueden hablar con el corazón a sus clientes. La empatía aumenta la certeza y hace que los clientes se sientan importantes, comprendidos y seguros, lo que aumentará su lealtad hacia ti.

En la segunda parte de esta nota, compartiremos contigo dos estrategias más que te ayudarán a mejorar la relación con tus clientes, toma nota y ponlas en práctica.

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