3 maneras de crear relaciones cercanas con los clientes. Parte 2

En la primera parte de esta nota hablamos sobre la importancia y los beneficios de las relaciones sólidas entre cliente y agente inmobiliario. Además de mostrar empatía por el momento que atraviesa el cliente y comprensión de sus necesidades, en esta segunda parte tenemos para ti dos estrategias más que, sin duda, harán que tus relaciones con los clientes sean más significativas.

  1. Logra obtener un “¡Sorpréndeme!”

¿Has escuchado sobre esos restaurantes en donde los chefs son tan queridos por los comensales que éstos últimos ya no revisan más la carta para elegir lo que comerán sino que simplemente piden al chef que los “sorprenda” con algún increíble platillo? Una palabra tan sencilla como “¡Sorpréndeme!” es muestra de la confianza que existe en su relación, ya que los clientes saben que los chefs darán su mejor esfuerzo y que su incertidumbre se verá compensada con exquisitos e inesperados platillos, a parte de una experiencia culinaria verdaderamente memorable.

Te sugerimos aprender a solicitar el permiso de los clientes para ayudarlos a tomar ciertas decisiones, pues en numerosas ocasiones, como agente inmobiliario, te encuentras mejor capacitado para encontrar una solución que tu cliente amará. Es importante que el cliente esté consciente de cómo es que puedes apoyarlo, ya que de esa de esa forma, disminuirás sus niveles de estrés y aumentarás su sentimiento de agradecimiento hacia ti. Por supuesto, ellos te otorgarán esta facultad una vez que tengan confianza en ti y es ahí donde radica la importancia de fomentar la creación de relaciones sólidas desde un inicio. Una manera efectiva de lograrlo es mantener bien informado al cliente en todo momento y finalmente decirle: “Ahora que cuentas con toda la información, te dejo a ti la última palabra”.

  1. Trata a la persona, no a la enfermedad

El servicio al cliente no es algo que dependa del cliente. Parte de tu trabajo es reflexionar profundamente sobre las situaciones que transcurren con tus clientes y analizar cuáles son las causas por las que algunos de ellos no están satisfechos con la atención que les brindaste. Sabemos que los compradores nerviosos pueden comenzar a quejarse de manera constante, pero mientras eso sucede tú deberás ser capaz de reconocer si esos nervios se deben al enorme cambio de vida que se avecina para ellos o si son señal de que necesitan asegurarse de que sus agentes todavía se preocupan por ellos.

En la película “Patch Adams”, el personaje principal dice: “Si tratas a la enfermedad, entonces existe la posibilidad de ganar o perder, pero si tratas a la persona, te garantizo que siempre ganarás”. Cuando los agentes inmobiliarios reconocen y profundizan en los motivos por los que pierden la confianza de los clientes, es cuando encuentran la clave para crear una mejor experiencia para ellos. Esta estrategia se basa en atender la verdadera raíz del problema y no únicamente limitarse a tratar de solucionar el inconveniente del momento, así como de asumir la responsabilidad por la experiencia que estamos brindando a nuestros clientes.

Es importante saber que la cercanía con el cliente es como una droga para ellos, mientras que el agente atiende activamente a los clientes y refuerza su decisión asegurándoles que están haciendo lo correcto, ellos están tranquilos; desafortunadamente, cuando los clientes firman el contrato de venta (momento en que necesitan aún más apoyo) los agentes suelen cambiar su trato hacia ellos y dejan de proporcionarles la atención que venían recibiendo. El desinterés y la falta de comunicación de un agente a menudo causan incertidumbre y arrepentimiento en el comprador. Si se pierde la certeza en la relación, se pierde todo.

Resulta vital que como agente estés consciente de que tu comportamiento puede causar ansiedad en el cliente, recuerda que cada acción que realizamos inevitablemente tendrá una consecuencia y de nosotros depende si es positiva o no.

Habrás logrado consolidar una relación íntima cuando tu cliente no sólo piense que ha tomado la decisión correcta al firmar el contrato, sino que también esté convencido de que su agente inmobiliario es alguien competente, confiable y que es parte de su equipo. Al ser empáticos, generar confianza y reconocer el rol que juegas dentro del comportamiento de tu cliente, podrás forjar conexiones más profundas con ellos y lo mejor es que, entre más confianza e intimidad haya en su relación, los clientes tolerarán mejor los contratiempos que puedan ocurrir durante el proceso. Mantén este enfoque y genera más relaciones sólidas.

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