¡Agenda tu “Hora de poder”!

Todos los días de la semana Martha, una asesora inmobiliaria entusiasta y apasionado dedica una hora a hacer 100 llamadas telefónicas y la denomina su “hora de poder”. Veamos cómo es esta experiencia en sus propias palabras. Toma nota, quizá parte de su estrategia te podría ayudar a ti:

Elijo un grupo de personas a las que quiero contactar, pueden ser personas con las que he trabajado, pueden ser los agentes inmobiliarios más exitosos que conozco, personas a las que en el pasado les vendí una casa o a aquellos a los que les ayudé a vender su casa. Luego informó a todos en mi oficina que mi “hora de poder” está por comenzar y que agradecería no tener interrupciones. Entonces me encierro en mi oficina y ¡empiezo a marcar!

Si alguien me responde, lo saludó enérgicamente, le pregunto cómo va todo y tal vez menciono alguno de los detalles que previamente recopilé en mi base de datos de clientes, por ejemplo, menciono algún aniversario o tal vez su cumpleaños. Si no me responden, continúo con el siguiente número. En caso de recibir la respuesta de la contestadora, dejó un mensaje, incluso podría cantar un “Feliz cumpleaños”, o desearle un feliz día de independencia o simplemente decir algo que pase por mi mente justo en ese momento y que crea que puede hacerlos sonreír.

En realidad no importa demasiado lo que elijas decir, lo que importa es que no intentes venderles, ¡no vendas!, recuérdalo. La “hora de poder” se trata de conectar a un nivel personal con los clientes, se trata de aprovechar el poder de la “Regla de los 250”: cada persona que contactas conoce a por lo menos 250 personas, 250 personas a las que podrá hablarles sobre ti y sobre tu gran servicio.

Cuando sea el momento de tu “hora de poder”, no debes ser interrumpido, trata de contar con el apoyo de tus colegas para ello. Si llamas a una persona, dejas un mensaje y a los pocos minutos te devuelven la llamada, pide que alguien más en tu oficina le responda y tome el mensaje, porque recuerda que no debes ser interrumpido. Puedes llamar a esa persona más tarde, después de que tu “hora de poder” termine. Tu objetivo es cubrir tu lista de 100 personas y ¡solo tienes 60 minutos para lograrlo!

Recomiendo ampliamente que implementes la estrategia de la “hora de poder”, independientemente de lo que vendas. Si realizas 100 llamadas al día, cinco o seis días a la semana, casi puedo garantizar que comenzarás a ver un aumento dramático en tus ventas en un período de tiempo relativamente corto.

Cuando estés listo para dar el salto e implementar tu propia “hora de poder”, será mejor que tengas en cuenta los siguientes puntos:

  • Da seguimiento a tu avance: lleva un registro de los números a los que has llamado y el número de llamadas que has realizado hasta ahora
  • Esfuérzate por lograr la meta de las 100 llamadas al día. Con un mínimo de 25 llamadas diarias, pueden observarse ciertos beneficios, pero los agentes verdaderamente exitosos son aquellos que se acercan a las 100
  • Lo que dices durante tu llamada no es lo más importante, lo realmente importante es solo hacer esa llamada y establecer contacto con los clientes. Y sí, dejar un mensaje de voz cuenta como contacto
  • No vendas, la “hora del poder” se trata de crear y fortalecer relaciones, no de conseguir ventas
  • No te involucres en conversaciones largas. En promedio, cuentas con 36 segundos para cada llamada si quieres conseguir la meta de 100 llamadas al día
  • Limítate a hacer esto 5 o 6 días a la semana para evitar que llegues al punto del agotamiento.

Lo único y más importante de la “hora del poder” es que la realices. Lleva un registro personal o únete con otro agente inmobiliario y lleven el seguimiento de sus llamados. No importa lo que estés vendiendo, porque al final del día, luego de hacer tantas llamadas durante innumerables “horas de poder” obtendrán esas perlas llamadas “clientes referidos”.

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Head of Public Relations ans Social Media

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