5 cosas que un asesor inmobiliario debe evitar al hacer llamadas en frío

Las habilidades sociales y la habilidad de conectar con gente siempre será el activo más importante que un vendedor pueda tener.

El término “llamada en frío” trae consigo una connotación negativa, ¿no es así? Llamamos “frío” a alguien cuando se le considera una persona sin emociones o sin la habilidad de conectar. Sin embargo, las “llamadas en frío” son una de las técnicas de ventas por teléfono a las que más recurren los vendedores de ayer y hoy.

Como humanos, tendemos a juzgar rápidamente y menospreciar, por lo tanto, la acción de una llamada en frío realmente es todo un arte debido a que cada palabra necesita estar perfectamente formulada para lograr que tu mensaje llegue al remitente en un tiempo extremadamente corto. Y, aunque lo ideal para ti sería planear cada palabra, la vida no es una película, y los guiones cambian constantemente.

Las mejores llamadas en frío son aquellas que fluyen como conversaciones de la vida real.

Como el vendedor, necesitas tener confianza, conocimiento en lo que estás vendiendo y estar listo para contestar cualquier pregunta, al mismo tiempo que mantienes un alto nivel de astucia social.

En lugar de agonizar pensando en qué decir o hacer durante la llamada, enfócate en lo que no debes hacer. Aquí te compartimos cinco cosas que nunca debes hacer durante una llamada en frío.

Iniciar de manera incorrecta

Se dice que cuando conoces a alguien, tienes una ventana de 7 segundos para dar una primera impresión. En el teléfono, es incluso menos tiempo porque no hay imágenes visuales que la otra persona pueda interpretar, por lo tanto, tus palabras y tono tienen todo el peso.

Lo peor es que la palabra favorita de las personas es “no”. Claro que la palabra “no” puede funcionar para bien o mal dependiendo de la pregunta que hagas, pero es una palabra negativa. Trata de mantener la conversación positiva y haz preguntas que induzcan a la respuesta “sí”.

Además de mantener la conversación positiva, tu cliente potencial subconscientemente querrá sentir que es importante para ti. La manera más sencilla de comenzar una llamada en frío es preguntando “¿Cómo está?”

Mantén la conversación simple y casual. Haz que tu futuro cliente se sienta cómodo y muestra tus aptitudes sociales.

No explicar por qué llamaste

Hay una razón por la que estás haciendo la llamada. No debe ser un secreto. Al no decir a tu cliente potencial claramente cuál es el motivo de tu llamada, podrías dar la impresión de que no estás siendo transparente u honesto. Una vez que el cliente tiene esa percepción de ti, será casi imposible cambiarla.

En lugar de ello, una vez que te presentes y preguntes a tu cliente cómo se encuentra, explica de forma clara y concisa por qué estás llamando.

No necesitas decir más de una o dos oraciones puesto que podría sonar como un discurso armado y el cliente podría perder el interés.

Ignorar lo que tu cliente diga

Seguramente tienes un guion escrito con los puntos que quieres tocar. Has planeado de la A a la Z cómo quieres que fluya la conversación. Te imaginas una relación a largo plazo, desde ser extraños al teléfono hasta cerrar la compraventa de su nueva casa.

Pero lo que en realidad sucede es que podrías caer en ignorar la retroalimentación y respuestas que tu cliente potencial te dé a cada pregunta.

Y entonces la llamada podría parecer como si el cliente estuviera hablando con un servicio de llamadas automático y no con un humano real con emociones.

Tu guion es una guía, nada más. Esfuérzate por tocar los puntos que deseas y complementa con interacciones y diálogos reales.

El objetivo es lograr que tu cliente potencial sienta que está teniendo una conversación con un amigo que le llamó de la nada, y evitar que tengan la sensación de querer colgar el teléfono en la primera oportunidad.

Apresurarte a colgar el teléfono

Puede suceder que quieras colgar pronto puesto que estás nervioso. Estás hablando con alguien que no conoces, y que posiblemente no esté poniendo de su parte para que la llamada funcione. O tal vez estás teniendo un mal día. Lo único en lo que piensas es en terminar la llamada lo antes posible. Y lo malo de esto es que tu cliente potencial puede percibirlo.

Cuando tu cliente percibe que quieres colgar, es probable que te ayude y termine la llamada por ti. Mejor demuéstrale que estás concentrado en la conversación.

Dale a tu cliente cada razón existente para que quieran hablar contigo y no seguir haciendo lo que sea que estuvieran haciendo antes de que interrumpieras su día. Agrega valor y energía a la conversación.

No establecer una cita

Siempre debes tener la iniciativa. El momento en que le dejas a tu cliente potencial la tarea de hacer una cita, le has perdido como cliente.

Antes de terminar la llamada, deja en claro cuándo volverán a hablar. Usa términos definitivos, con tiempo y fecha.

Si será mucho tiempo después, proporciona una fecha exacta. Posiblemente no la recuerden, pero la cita estará hecha. Esto le dará a la conversación un sentido de seriedad y evitará el sentimiento de que fue todo por nada.

 

Las llamadas en frío son difíciles, y siempre será así sin importar qué tecnología o avances se hagan en la industria.

Al final del día, las habilidades sociales y el poder para conectar con las personas será la herramienta más importante que un vendedor pueda tener. El arte de una llamada en frío no es más que técnicamente ser tú mismo y mostrar interés en lo que sabes hacer.

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