COMO ASESOR INMOBILIARIO NO SÓLO DEBES PENSAR EN QUIENES COMPRAN UNA CASA, TAMBIÉN EN QUIENES LA VENDEN. AGREGA A TU LISTA ESTOS CONSEJOS PARA PONER EN PRACTICA CON TU CLIENTE VENDEDOR
Debido a que vivimos en una era llena de consejos de marketing y redes sociales, es fácil olvidar que existen acciones básicas por parte del asesor inmobiliario que el cliente vendedor valorará mucho. En la primera parte de esta nota hablamos sobre la importancia de preparar la propiedad antes de ingresarla al mercado, así como de la planificación y el papel activo del agente inmobiliario durante el proceso. En esta segunda parte continuaremos listando aquello que el asesor inmobiliario debe hacer por sus clientes de manera que ambos puedan obtener un mejor resultado.
Repasa el proceso y documentos implicados en una oferta recibida
Recuerda que es fundamental informar al cliente vendedor claramente lo que sucede cuando se recibe una oferta de compra. Proporciona copia de los documentos que se utilizarán para que tus clientes puedan familiarizarse con ellos anticipadamente. Explica los puntos clave incluidos en el contrato de compra prestando especial atención a las secciones que hablan respecto al financiamiento, a la evaluación del inmueble y las inspecciones que se le realizarán.
Explica de manera sencilla las cláusulas relacionadas a los casos de contingencia, así como las circunstancias bajo las que el comprador podrá ejercer su derecho de retirarse del contrato. También deberás revisar las obligaciones y responsabilidades del vendedor, por ejemplo, acciones específicas con las que debe cumplir como el mantenimiento de la propiedad durante el proceso de cierre o el mantenimiento del pago de los servicios públicos. En resumen, nunca debes menospreciar ni omitir algún aspecto del contrato o esperar que el vendedor “lo entienda por sí solo”.
Establece una línea de tiempo de marketing realista
Definitivamente llegará el momento en que tu cliente haga la clásica pregunta de cuánto tiempo tomará vender su casa. Si bien puede ser extremadamente difícil predecir el tiempo de venta de una casa, un agente puede hacer un cálculo informado de acuerdo a la época del año, el promedio de días que otras propiedades similares han permanecido dentro del mercado y la cantidad de inventario de la competencia. No olvides considerar que el mercado de bienes raíces fluctúa constantemente.
También es importante preparar al vendedor para comprender que habrá diferentes alcances en cuanto a la exhibición de la propiedad y entender que la cantidad de vistas en línea probablemente nunca se traducirá en multitudes de personas haciendo fila en la puerta principal para entrar al open house. Las visitas online son únicamente el primer paso y en ocasiones contar con pocas visitas de clientes que tienen claro lo que buscan es mejor que recibir cientos de visitas de clientes con dudas básicas como si decidirán comprar o no.
Si buscas impresionar a tus vendedores, vuelve a lo básico: un buen servicio al cliente que permita que tus vendedores estén preparados, informados y cómodos durante el proceso de venta de su casa.