¿Tienes una propiedad que tiene mucho tiempo en el mercado? A través de estos sencillos pasos podrás alcanzar el cierre de la venta de esa casa.
Los clientes frecuentemente preguntan a los asesores inmobiliarios por qué su propiedad no se vende, sobre todo cuando los medios de comunicación convencen a los propietarios de que todo lo que tienen que hacer es colocar un letrero de “se vende” en su propiedad y las ofertas comenzarán a llegar. Por ello, te compartimos algunas soluciones que te ayudarán a vender esa propiedad con mayor rapidez y también a tener clientes satisfechos.
¿Por qué no se vende?
Te presentamos un mantra que deberás recordar y usar cuando te sientas abrumado por una propiedad que simplemente no se vende: ¡si no es atractiva, no se venderá!
Este es el momento en que la estrategia de “re-enlistar” la propiedad en 3 pasos entra en juego:
Agenda una reunión presencial: empieza por solicitar una reunión cara a cara con los dueños para poder discutir sobre la propiedad en cuestión. Asegúrate que todas las personas responsables de la toma de decisiones asistan.
Conoce a tu audiencia: antes de la reunión, deberás hacer un esfuerzo por entender realmente los puntos de vista del vendedor. Si no cumples con este sencillo paso, instantáneamente limitarás la futura comunicación con el cliente y no sabrás cuáles son realmente sus expectativas.
Infórmalos: Permite que los propietarios conozcan tanto la situación inmobiliaria nacional, del estado y de la ciudad versus lo que está ocurriendo en tu mercado local. Muéstrales qué es lo que está ocurriendo justo en su propia colonia.
¿Qué es lo que hace irresistible a una propiedad?
Ser irresistible va más allá del precio. Educa a tus clientes a través de la revisión de estos factores clave que indican si una propiedad es atractiva o no.
Ofrece oportunidad: la propiedad brinda al comprador la oportunidad de construir una nueva y brillante obra maestra en un terreno de primera calidad. ¿Tu propiedad ofrece esa oportunidad?
Exclusividad: sabemos que conoces este tipo de propiedades. Tienen una ubicación envidiable, un importante valor histórico o una arquitectura de gran valor. ¿Tu propiedad tiene alguna de estas características de exclusividad?
Precio: si no se aplica ninguno de los factores anteriores, el precio se convierte en el único motivo por el que una propiedad se vuelve atractiva. Lo que nos lleva a la “estrategia de 3 opciones de precios”.
Ofrece 3 opciones al propietario:
En lugar de mostrarle únicamente comparaciones de propiedades similares y mutuamente llegar a un acuerdo sobre cuál será el precio de su propiedad, te sugerimos que utilices esta estrategia que logrará que la propiedad sea lo más atractiva posible:
El cliente deberá evaluar por sí mismo las siguientes opciones:
Precio por arriba del valor justo en el mercado (No atractivo): habla sobre establecer un precio mayor al justo dentro del mercado y cómo es que esta estrategia no ha funcionado hasta el momento. Los datos y el mercado han demostrado que un precio por arriba de lo justo no resulta ser atractivo para nadie.
Precio de acuerdo al valor justo en el mercado (atractivo): un precio justo será basado estrictamente en la comparación de propiedades similares dentro del área. Sin embargo aún existe una mejor estrategia.
Precio por debajo del valor justo en el mercado (muy atractivo): ¡Cuando estableces un precio que es extremadamente atractivo, provocarás una guerra de ofertas y un frenesí de propuestas alrededor de la propiedad!
De este modo, el propietario tendrá la evidencia frente a sus ojos y será él quien (guiado por ti) seleccionará la opción más conveniente para agilizar la venta de la propiedad.