OPINIÓN. EL ERROR MÁS COMÚN AL PONER UN INMUEBLE EN VENTA

César Sánchez Veytia

Máster coach inmobiliario

Un error muy común que se comete al querer vender una propiedad es únicamente describir sus características y no sus beneficios, es decir, no generar una experiencia positiva en los posibles compradores. Esta es la razón por la que 80% de los inmuebles promedio no se venden en un periodo de dos a tres meses.

Las características de un inmueble son, por ejemplo, el número de metros cuadrados de construcción o de terreno, la ubicación y su entorno, el número de habitaciones, la situación legal, etcétera. Cuando hablamos de los beneficios de un inmueble, hacemos referencia a los aspectos que el inmueble puede satisfacer en el cliente, por ejemplo: seguridad, independencia, prestigio, estatus, comodidad, plusvalía, entre otros.

Hay algo de lo que estoy completamente seguro y es que los clientes compran beneficios: “No vendas zapatos, vende pies bonitos”; “no vendas un terreno, vende una oportunidad de negocio”; “no vendas una casa, vende historias de familia y momentos inolvidables”. Recuerda que el cliente compra emociones y la decisión es 80% emocional y solo 20% racional.

Al concentrarte en destacar los beneficios de una propiedad, ayudarás a que el cliente visualice momentos de su vida en la propiedad y, si le gusta lo que se imagina, más sentirá el deseo de querer comprar.

Por supuesto que la propiedad debe estar bien presentable, el home staging ayuda, pero lo que realmente acelerará la venta de tu inmueble es la manera en que presentes tus servicios o la propiedad. Crea un portafolio de servicio para el propietario o para el comprador donde incluyas los beneficios más importantes que tu inmueble aportará al estilo de vida de tu cliente, este portafolio puede ser físico o digital y debe presentar información sobre quién eres, qué haces, cómo lo haces, dónde lo haces y con quién lo haces. La idea es crear un book de la propiedad donde venga información que al cliente le interesa y le conviene conocer, esta herramienta será un gran apoyo en tus presentaciones de servicio o de tus propiedades, de ese modo conseguirás más y mejores solicitudes de información y, a partir de ahí, una venta más rápida.

Los agentes inmobiliarios que más facturan en este sector invierten tiempo creando su portafolio. Por algo será ¿no?

Y una cosa más…mi recomendación es que dejemos de ser solo ‘enseña casas’, ayudemos a nuestros clientes a vivir experiencias únicas, ayudémosles a tomar las mejores decisiones. Convirtámonos en expertos en resolver los problemas que nuestros clientes tienen al querer comprar una propiedad.

Las opiniones expresadas en esta columna son exclusivas de su autor.
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