¿Cómo captar clientes inmobiliarios? Evita este único error

Deja de ignorar y olvidar prospectos. Comienza a cultivarlos.

La captación de clientes para una inmobiliaria comienza con los clientes potenciales. Un cliente potencial o un “lead” no es realmente nada complicado. Es tener el nombre, contacto e información de alguien que potencialmente podría ser tu cliente en el futuro.

Si tienes una forma de contactar a la persona, es un cliente potencial. Aunque muchos “expertos” definen a los clientes potenciales como una persona de la cual tienes el nombre completo, un número telefónico (como mínimo), y que han expresado interés en tus servicios. Pero eso es un error, especialmente con la llegada del Internet.

A veces, un cliente potencial es únicamente un correo electrónico. Sin nombre. Sin número telefónico. Y aunque definitivamente, no todos los correos electrónicos que obtengas querrás convertirlos en clientes (sobre todo los que tienen nombres falsos en su dirección de correo), es necesario evitar el error de creer que una persona no es un cliente potencial, sólo porque lo único que tienes es su correo electrónico

Todas las personas que tienen una forma de ser contactadas, son viables. Cada una de ellas. Incluso de quienes sólo tienes el correo electrónico. Incluso las que te dicen que “no”.

No existen los contactos inútiles en Facebook

Un contacto inútil, no es siquiera un contacto, es algo que no sirve. Como un número falso. Pero en Facebook no existen los contactos inútiles, porque el contacto siempre está ligado al perfil de una persona real (es Facebook).

Facebook es uno de los mejores lugares para cosechar contactos, porque puedes obtener demasiada información de cada contacto. Fácilmente puedes llegar a conocer a las personas a un nivel imposible para las conversaciones por correo electrónico o para las personas que conoces en la fila del banco.

También, porque cada contacto que consigues es viable. Tienes que comenzar a mover ese contacto por el proceso de convertirlo en un cliente. Sólo porque un contacto no está listo para comprar, no significa que jamás estarán dispuestos a comprar o vender una propiedad. Sólo significa que son parte de “la mayoría”. Es decir, son parte de la mayoría de personas que no están listas para comprar o vender en este instante.

Por eso es muy importante que cuando llegue el momento, recuerden tu nombre y estés, al alcance para ellos. Por eso necesitas un plan de comunicación que integre a las personas sin estar presionándolas para comprar o vender todo el tiempo.

El proceso de captación de clientes para una inmobiliaria toma tiempo. Bastante tiempo. Los bienes raíces no son artículos de $500 pesos. Esos contactos o clientes potenciales atravesarán el proceso de compra-venta más caro de sus vidas, su deseo de comprar o vender, y su capacidad para hacerlo deben sincronizarse, y eso toma sólo el tiempo justo para cada persona.

¿Cómo captar clientes inmobiliarios entonces? Debes cultivar tu relación con estos contactos hasta que el momento adecuado llegue. El error principal que cometen los agentes inmobiliarios es pensar que, si un contacto no está listo ahorita, entonces es un contacto que no sirve. Y cometen el error de rendirse y no cultivar ese contacto.

Por lo mismo, los agentes inmobiliarios están constantemente desarrollando nuevas estrategias de captación de clientes para su inmobiliaria, y si no encuentran nuevos clientes, su negocio puede quebrar. Pero en cierto punto, se agotarán de estar trabajando para conseguir más y más contactos nuevos.

Sí, siempre deberías estar trabajando en un proceso de captación de clientes para tu inmobiliaria, pero si sólo estás consiguiendo contactos, llegarás a un punto en el que ya no es posible conseguir más de los que tienes, mucho menos manejarlos. Por eso es necesario que cultives tu relación con ellos. Ya gastaste dinero, energía y dinero consiguiendo el contacto, ahora nútrelo. Deja de desechar a los contactos que no están listos para comprar inmediatamente.

Comienza a tratarlos como la mina de oro que realmente son

Hace falta pensarlo bien, toma tiempo, energía y también algo de dinero, para establecer un proceso de captación de clientes para tu inmobiliaria. Pero ese tiempo, energía y dinero serán una inversión muy grande, con grandes recompensas.

La verdad es que, cuando cultivas tus contactos, también estás generando clientes potenciales de alguna manera. Piénsalo, si cultivas una buena relación con un contacto y no están listos para comprar, pero sus amigos sí, entonces te recomendarán.

Generar clientes, cultivando contactos

Al definir cómo captar clientes inmobiliarios para tu inmobiliaria, debes saber que no es un proceso fácil de crear e implementar. No lo es, cambia constantemente, y estarás mejorándolo y actualizando con frecuencia.

Pero, ¿por qué gastar más tiempo, energía y dinero buscando más contactos? De los cuáles desecharás la mayoría sólo porque no están listos para comprar o vender justo ahora ¿cómo captar clientes inmobiliarios así? Los agentes inmobiliarios prueban nuevos métodos de captación de clientes para sus inmobiliarias todo el tiempo, a menudo dedicándole el 100% de su día, sin lograr generar conversiones.

Cuando no generan ventas en unos meses, o veces hasta en un año, muchos agentes inmobiliarios asumen que es porque no tienen los contactos correctos. Pero la verdad, el error es un método equivocado de esfuerzos para generar clientes.

Incluye el tiempo para cultivar esos contactos en tu agenda y tus planes

Recuerda que cultivar tus contactos también te generará clientes. Cuando confías en que ningún contacto es un mal contacto, no sólo cambiarás tu forma de pensar, si no también tus esfuerzos y tu enfoque. Cuando pases más tiempo cultivando tus relaciones con esos contactos, tu negocio comenzará a generar más dinero.

¿Cómo captar clientes inmobiliarios? Pasa 20% de tu tiempo generando nuevos contactos, y el 80% restante cultivándolos. Dentro de seis meses estarás muy agradecido de haberlo hecho. Desecha la idea de que hay contactos que no sirven, y adopta una perspectiva que valore cada contacto y lo cultive.

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