Cuando tus clientes inmobiliarios no se quieren comprometer, o no cooperan, es importante manejar sus objeciones. Te damos una lista de tips inmobiliarios para las objeciones más comunes y qué responder.
Los agentes inmobiliarios manejan objeciones y conflictos con sus clientes todos los días, y aunque todos los clientes son únicos y seguramente encontrarás cosas nuevas en cada proceso de venta, existen muchas objeciones comunes que los clientes inmobiliarios suelen tener.
Saber atender y manejar estas objeciones pueden hacer la diferencia al conseguir clientes para tu inmobiliaria. Estas son algunos de los mejores tips inmobiliarios para manejar a tus clientes en estas situaciones.
¿Quieres ofrecer mi casa por esa cantidad? Mi vecino vendió la suya y la mía vale más.
Todos queremos hacer más dinero, pero no es benéfico ponerle un precio más alto a tu casa. Los compradores responden mejor a una casa competitiva. Digamos que hay cuatro rebanadas de pan en una mesa y todas cuestan lo mismo, pero la tuya cuesta más. ¿Cuál crees que los compradores van a elegir? Eso hará que tu pan esté más tiempo en la mesa, y mientras más tiempo esté en la mesa, menos dinero vas a obtener. Comencemos con el mejor precio, y si no te gusta una oferta que recibas, no la tienes que aceptar.
¿Por qué tengo que ofrecer más por una casa?
Cuando el mercado favorece a los vendedores, no vas a obtener una casa por menos de su precio. A lo mejor que se puede aspirar es a buenas tasas de interés.
Necesito hablar con mis familiares antes de tomar una decisión
¿Qué responder? “Muy bien, llamémoslos y consultemos qué opinan”. Finalmente, es importante que tengas tanta información como puedas del proceso de decisión de tus clientes, para asesorarlos mejor. No necesariamente debes aplicar esto en todos los casos, pero al conseguir clientes para tu inmobiliaria, hay momentos críticos en donde pueden echarse para atrás sin consultar a su familia.
Me gusta la casa, pero tiene los peores acabados que he visto
Pídele a tus clientes que hagan una lista de pros y contras de la propiedad. Pero pídeles también que no hagan un “contra” de cosas que puedan cambiar, como el color de un cuarto. Recuérdales también que su casa es una inversión de toda la vida, y los acabados serán algo que desgastarán pronto de cualquier manera, no tienen que vivir con ellos para siempre.
El agente de los vendedores me ofreció trabajar para mi
¿Qué responder? Mi trabajo es conseguirles un precio más bajo. El trabajo de ese agente es conseguirle un mejor precio a los vendedores ¿A quién quieres trabajando para ti? Imagínense que están atravesando un proceso legal ¿Querrían un abogado que representa a ambas partes?
No quiero firmar un acuerdo de representación. Quiero poder ver casas por mi cuenta
Está bien que vean casas por su cuenta. Puedes darles un paquete de tarjetas de presentación, y decirles que los vendedores y sus agentes inmobiliarios los tratarán con más seriedad. Hazles saber que cualquiera puede llamarte en cualquier momento, estás ahí para ayudar a tus compradores.
Estamos entrevistando a otros vendedores y nos gustaría pensarnos la decisión de trabajar contigo
Ofréceles llamar en un día o dos para saber si tienen preguntas adicionales, o si hay algo de tu experiencia, trabajo o presentación que les gustaría que explicaras con más detalle. Elegir un agente inmobiliario es una decisión importante. Asegúrate de agendar una reunión de seguimiento donde puedas darles tips inmobiliarios adicionales, y responder cualquier preocupación o pregunta que tengan después de que contacten a otros agentes.
Otro agente inmobiliario dijo que nos puede conseguir más dinero
Tienes que haber hecho tu tarea. No se trata de lo que digas tú y otro agente inmobiliario, sino del mercado inmobiliario. Debes poder decirles a tus clientes exactamente qué está pasando en el mercado. Con tantas propiedades en el mercado cada mes, ¿no es importante ponerle un precio adecuado a la propiedad?
Cualquier agente inmobiliario puede prometer conseguir más dinero. Al final, otros agentes le dirán a los clientes lo que quieren escuchar, porque están desesperados por conseguir clientes para su inmobiliaria. ¿Realmente con qué tipo de agente inmobiliario quieren trabajar?
Un amigo es agente inmobiliario
Este es uno de los tips inmobiliarios importantes, no sólo para ti, si no para el cliente. Deberías preguntarles si están seriamente pensando en vender su casa, o si están sólo decidiendo trabajar con su amigo para que él se quede la comisión. Su casa es su posesión más cara ¿por qué no asegurarse de estar trabajando con el mejor agente y no un amigo?
Además, si tienen un problema con el trabajo o servicio de su amigo ¿cómo criticarán o despedirán a su amigo? ¿A quién preferirían gritarle? ¿A ti o a su amigo? Por otro lado, puede que tengan que revelar cosas de su vida personal o financiera, que los haga sentir incómodos con un amigo.
No estamos listos. Queremos arreglar la casa primero
¿Qué responder? “¡Esa es una excelente idea! Déjenme visitarlos y revisar la propiedad para discutir las mejoras que será importante considerar en la preparación para vender. No deberían gastar dinero innecesario.”
A menudo la gente tiene la intención de realizar una venta, pero lo logra más fácilmente con alguien cuyo trabajo está enfocado en eso. Sin seguimiento, es probable que tarden mucho más en lograr poner su casa en venta.