Cómo encontrar la mejor casa para tus clientes

Trata de conocer cada colonia y área residencial como si fuera la tuya, y conoce las preferencias de tus clientes con detalle.

Cuando se trata de recomendar una casa, las opciones que tienen los agentes inmobiliarios son tantas, que pueden ser abrumadoras. ¿Por dónde comenzar? Uno de los requisitos para ser agente inmobiliario es mantenerse siempre activo y recabando información, no importa cuán poca experiencia tengas, sabes más que tus clientes, y debes de tomar la iniciativa.

La formación de un agente inmobiliario cuenta, pero siempre es necesario que hagas tu tarea. Tu cliente y tú son un equipo. Y como su agente les debes no sólo la cortesía de asesorarlos, sino también darles una ventaja a través de tu perspectiva como profesional.

1. Sal a buscar las cosas

Todas las búsquedas ahora comienzan online, pero salir a ver listados, asistir a open houses, asistir a nuevos desarrollos inmobiliarios y hablar con todas las personas que veas, te harán un experto en cierta área, colonia o zona residencial. Pregúntalo todo a todos, no tengas miedo de preguntar hasta las cosas más básicas si te puede ayudar a aprender, la formación de un agente inmobiliario depende de cuánto se atreva a experimentar y aprender.

2. Comunícate con tus compradores

Comprar una casa trae consigo muchas diferentes emociones. Presta atención a tus compradores y a lo que sienten, pero sé práctico. Pregúntale a tus compradores cuáles son esas cosas realmente esenciales que necesitan, y ayúdalos verdaderamente haciendo una lista, y tratando de seguirla. Motívalos a comprometerse y seguir viendo propiedades, incluso cuando sientan que ya no pueden dar un paso más.

3. Asiste a muchos open houses

Uno de los requisitos para ser agente inmobiliario es asistir a open houses religiosamente. Visitar de cuatro a seis casas un domingo es un mínimo, y no una exageración. Tú y tus clientes, como equipo, están corriendo un maratón y no una carrera corta.

4. Mantente dentro del rango de precios de tu cliente

Asegúrate de ver propiedades que, por mucho, estén ligeramente arriba de la capacidad de compra de tus clientes. Esto mantendrá a tus clientes con la sensación de que sí pueden comprar una casa, no querrás asustarlos y hacerlos dudar de si es el momento correcto.

¿O quizá sí? Recuerda que lo mejor para tus clientes es también lo mejor para ti. Pero cuando se trata del precio que están dispuestos a pagar, no los hagas pasar por una racha de visitas de casas carísimas, o sólo los cansarás y entristecerás. También, mantente dentro del tipo de propiedad que están buscando, si tus clientes están buscando un departamento tipo estudio, no les busques pent-houses.

5. Toma notas

Otro de los requisitos para ser agente inmobiliario es asegurarte de tener datos e información compilada con buena organización, sobre tus clientes, listados y otros agentes. Si eres más visual, toma videos o fotografías (pero pregunta primero). Tus clientes siempre esperan que seas organizado, así que eres más propenso a tomar notas, anota las direcciones de cada propiedad y lo que se te venga a la mente en una libreta.

Incluye los precios, así como los pros y contras de cada casa que visites. Las propiedades entran y salen del mercado, y se vuelven a enlistar con nuevos precios, o nuevos agentes. Tus notas evitarán que regreses a una propiedad que ya viste.

Los agentes cambian, las casas cambian de color, los interiores son remodelados, pero las direcciones de las casas no cambian. Anota todo, agradecerás haberlo hecho. Recuerda, tus clientes te están contratando para proveerles información, y darle seguimiento a esa información. ¿Qué es peor que llevar al mismo comprador a ver una propiedad que ya visitó? No generará mucha confianza de su parte, y podría llegar a pasarte.

6. Consulta fuentes en internet

Entra a internet y encuentra la información que puedas sobre todas las propiedades que estés considerando. Investiga las colonias, zonas residenciales y áreas en donde estén estas casas, ve lo que la gente y diferentes medios dicen sobre la seguridad, la calidad de las escuelas cercanas, niveles de ingresos, grupos de edad o el tipo de construcciones, es un hábito esencial de la formación de un agente inmobiliario.

7. Habla con la gente del lugar

Puede tomar algo de valor y quizá no sea uno de los requisitos para ser agente inmobiliario, pero te dará una ventaja competitiva. Quizá esté más allá de tus niveles normales de confort, pero habla con los vecinos. Ve a los pequeños parques o zonas de juegos, pequeños mercados o locales de comida.

Puede que te cueste trabajo comenzar estas conversaciones, pero es importante que desarrolles esta habilidad. Parte de ser agente inmobiliario es hacer este esfuerzo extra para que tu servicio tenga una ventaja competitiva. Tiene que haber al menos una persona que parezca amable a la que te puedas acercar, incluso si te cuesta muchísimo trabajo, trata de estar cerca de la gente y tratar de entender cómo es la vida en ese lugar.

8. Explora tú mismo la colonia

Compra en las tiendas cercanas, come en un restaurante del área, visita la zona una noche y ve qué opciones de servicios pueden estar disponibles cuando es tarde. Cuando tus compradores se muden, estos serán los lugares que tendrán a su alcance. Hay clientes que sólo pueden sobrevivir en una casa si tienen una cafetería a dos cuadras.

¿Qué opciones de entretenimiento cercanas hay? ¿Hay pequeñas plazas? ¿Lugares donde puedan comprar ropa o clínicas en caso de una emergencia? Ser agente inmobiliario es tener la solución a estos u otros problemas, como la calidad del agua de la zona, problemas de contaminación (¿una zona industrial cercana?), ruido, aeropuertos cercanos, etc. Así podrás asesorar a tus clientes en sus decisiones de compra.

9. Muestra todas las facetas de una propiedad

Cuando tus compradores consideren una propiedad en particular, muéstrales el lugar en diferentes momentos del día, diferentes días de la semana o incluso estaciones, o en días festivos. Si sólo muestras una casa durante el día, podrías sorprenderte de lo diferente que se siente en la noche. O quizá la casa sea insoportable en el verano y no tenga aire acondicionado. Este tipo de detalles les importan a tus clientes, ser agente inmobiliario es hacer la diferencia entre un buen servicio y uno excelente.

10. Lee

La formación de un agente inmobiliario depende de él mismo y es continua. Lee todo lo que puedas sobre bienes raíces, continúa leyendo este blog e informándote, busca guías y reportes publicados por las grandes inmobiliarias. Busca a más agentes inmobiliarios en lugares como LinkedIn, lee sus descripciones, sus habilidades, sus certificaciones, busca fotografías de sus propiedades ¿Qué están haciendo? Aprende todo lo que puedas y ese conocimiento facilitará, con el tiempo, que cierres ventas para tus clientes más rápido.

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