¿Cómo evitar invertir tiempo en clientes que no son serios?

¿Qué es lo que estoy haciendo mal?” Es una pregunta que todo agente inmobiliario se ha hecho a sí mismo en algún punto de su carrera. Semana tras semana, mes tras mes, mostrando propiedades a los clientes y haciendo presentaciones junto con los vendedores para que, al final, ninguna transacción se haya concretado. En ese momento y, sin darte cuenta, tu empleo ahora es más bien ¡una agonía!

¿Existe una solución para esto?

La clave está en no ir ávidamente tras cualquier cliente potencial que se atraviese en tu camino, sino en que elijas a los indicados. Así como los prospectos tienen la oportunidad de seleccionar a su agente inmobiliario, tú tienes la opción de elegirlos a ellos. Antes de “seleccionar” a tus potenciales clientes (ya sean compradores o vendedores), te recomendamos hacer una serie de preguntas que abarcarán cuatro importantes áreas:

1. Competitividad

¿Quién es el que toma las decisiones?, ¿quién es la persona que firmará el contrato?, ¿alguien más intervendrá durante la toma de decisiones?, ¿son económicamente capaces de realizar esta compra?

2. Flexibilidad

¿Están conscientes de que las posibilidades de encontrar una casa que cumpla con el 100% de sus necesidades es muy baja?

Si son compradores, deberás preguntarles: Si la casa perfecta no se encontrará disponible, ¿estarían dispuestos a expandir tanto el área, como el rango de precio o el estilo de su búsqueda?

Si se trata de vendedores, ¿los dueños trabajarán contigo para preparar y para dar acceso a la casa?, ¿están dispuestos a modificar el precio en caso de que el mercado así lo requiera?

3. Motivación

¿Ese potencial cliente podría “pausar” la transacción indefinidamente? Si la respuesta es sí, entonces no es una buena señal. Asegúrate de preguntar: “si fuéramos lo bastante afortunados y hoy mismo encontráramos la casa que busca, ¿estaría preparado para hacer una oferta al momento?”. También deberás preguntar: “¿Qué pasaría si la casa no se logra vender?”. Y si la respuesta no muestra un verdadero compromiso con la transacción, sabrás que estás perdiendo tu tiempo. Selecciona únicamente a los clientes que tienen razones de peso para mudarse.

4. Lealtad

Si tú comprometerás tu tiempo y tu esfuerzo con sus necesidades, ¿ellos harán lo mismo contigo?, ¿estarán dispuestos a modificar en algún momento sus horarios para poder trabajar contigo?, ¿los vendedores te permitirán comercializar sin ninguna condición su casa?, ¿los compradores se pondrían en contacto contigo si es que encontrarán la casa que les interesa? Algunos compradores pueden pensar que entre más agentes inmobiliarios les muestren diferentes casas, mejor será la decisión que tomen. Explícales cómo es que ese plan resultará contraproducente para ellos.

Será decisión tuya trabajar con un prospecto que no proporcione respuestas satisfactorias a tus preguntas, pero al menos ahora estarás consciente del riesgo que eso implica. Si tienes tiempo y gasolina en tu auto, entonces ¡ve por él! De lo contrario, sería conveniente tener una conversación clara y concreta con tu prospecto y determinar si continuarán avanzando o no en el proceso. No querrás comenzar a trabajar con otro “cliente” que únicamente tomará ventaja de ti y de tus habilidades.

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