Si te comunicas de manera consistente y efectiva, tendrás las herramientas necesarias para construir relaciones efectivas y generar éxito en el futuro.
Hoy en día la competencia en el sector inmobiliario es muy fuerte, y las expectativas de los clientes han crecido de manera rápida. Tener el mejor listado no es fácil, y es sólo el principio.
El éxito al final se debe a varios factores. Pero incluso con cada esfuerzo que se haga, la relación con un cliente a veces se puede torcer un poco. ¿Qué podría ser peor que no llevar la venta desde un principio? ¡Que te despidan después de haber sido contratado!
Esta escena de pesadilla ocurre más seguido de lo que piensas. Pero incluso cuando pasa, es una muy buena experiencia de aprendizaje. Siempre hay razones, y entenderlas puede ayudarte a poder anticipar alguna situación arriesgada con un poco de cuidado y preparación previa.
Comunicación
Todos somos bombardeados con llamadas telefónicas, correos electrónicos y mensajes de texto; y algunas veces simplemente no sabemos la respuesta de por qué cierta casa no ha tenido visitas o por qué el vendedor no ha respondido a alguna oferta.
Si los clientes no pueden comunicar sus frustraciones con su asesor inmobiliario, puedes tener la certeza de que se las comunicarán a alguien más. Eso significa que es posible que te despidan y procuren evitar que seas contratado en el futuro. No te escondas detrás de un contestador; comunica lo bueno y lo malo y hazlo lo antes posible.
Establece las expectativas
Todos hemos trabajado con clientes que creen que debemos trabajar 24/7. Está completamente bien hacerles saber que no atenderás clientes después de las 8 pm, pero balancea esos límites haciéndoles saber cuándo estarás totalmente disponible.
Además, pregunta cuál es el método de contacto de su preferencia. Si hay más de un vendedor o comprador, ¿a quién se debe contactar primero y en qué tiempos? Hazles saber a tus clientes qué tan seguido deben esperar una actualización y dales un buen seguimiento.
Enfócate en las necesidades de tu cliente
La gente puede presentir cuando necesitamos una comisión. Siempre debemos entender sus necesidades, deseos y puntos débiles.
¿Qué es lo más importante para tus clientes vendedores? ¿Obtener la mayor cantidad de dinero posible, o vender la casa lo antes posible?
No prometas lo que no puedes cumplir
Cuando digas que vas a hacer algo, ¡hazlo! Ten cuidado de no comprometerte a algo que no puede pasar. La confianza que los clientes ponen en el asesor inmobiliario puede desaparecer fácilmente cuando no hacemos lo que habíamos asegurado.
No sabes cuándo se va a vender una casa, no sabemos si habrá negociación, no sabemos si el precio va a disminuir. Tenemos estadísticas (y es importante que las conozcamos) que pueden dar algunas probabilidades.
No varíes las tarifas
El precio siempre es una pregunta que se debe discutir. Sin embargo, los asesores inmobiliarios ofrecen un valor a sus clientes, por ello, cuando establecemos un precio debemos poder explicar por qué estamos cobrando ese monto.
Si considerarías una reducción de comisión, intenta decir “Cobramos x por ciento, por esta razón…”. Luego explicas por qué y continuas con “si la única objeción de trabajar con nosotros es el precio, entonces hablemos sobre qué cantidad lo haría sentir cómodo”
Recuerda: el 1% de ahorro de una propiedad sin vender no es ningún ahorro.
No intentes convencer a las personas de algo que no quieren
El asesor inmobiliario es contratado para guiar y dirigir, pero nunca olvides que el cliente es quien toma la decisión final. Ofrecer una opinión o consejo sobre alguna decisión está bien, sólo asegúrate de agregar “pero tú eres quien decide, y lo que decidas se hará”.
Sé organizado, profesional y ten un plan
Para muchas personas, esto es lo más difícil de lograr, y el asesor inmobiliario es contratado para guiar la transacción. La desorganización y no estar preparado, hará que los clientes cuestionen tu valor y si verdaderamente necesitan de un asesor inmobiliario. Aquí te damos algunos consejos para organizar mejor tu tiempo.
La tecnología está disponible para todos y es una gran herramienta para volverse un experto en la industria inmobiliaria, así que debes asegurarte de estar más preparado que tú cliente.
Conoce el mercado inmobiliario
Muchas veces, los compradores nos muestran casas que a ellos les gustaría visitar. Si no tienes conocimiento de estas propiedades ¡comienza a investigar sobre ellas! Cuando tienes un listado de casas, debes estar enterado de la casa de la esquina que salió a la venta cuando llame nuestro cliente, y preguntar todas las cuestiones sobre la competencia en la misma área.
Sé atento
Vender o comprar una casa puede ser un proceso divertido, estresante, caro, y hasta confuso; y los compradores y vendedores van a experimentar diferentes emociones a lo largo de la transacción. Tú, como asesor inmobiliario, casi deberías tener licencia de psicólogo.
No olvides que eres contratado para asistir a tu cliente durante todo el proceso. Cuando no le damos importancias a las circunstancias y emociones del cliente, perdemos la oportunidad de lograr una conexión verdadera.
Es necesario que entendamos la perspectiva de nuestro cliente, que seamos empáticos y simpaticemos con su situación. Cuando los retos surgen, y siempre pasa, necesitamos estar presentes con calma y apoyo constante. Cuando alimentamos una situación estresante, en lugar de difuminarla, la agrandamos.
Encuentra soluciones y se un centro de recursos
Sé creativo con la solución a problemas. Debes tener contactos en tu comunidad para resolver problemas financieros, de reparaciones, inspección y cualquier otra necesidad que pueda surgir durante la compraventa de una propiedad. Si no conoces ninguna alternativa, ayuda a tus clientes a encontrar una solución, u otro asesor inmobiliario lo hará.
El éxito de un asesor inmobiliario es un proceso complejo que requiere de jugar varios papeles y tener muchas consideraciones al mismo tiempo. Hay muchas cosas que debes considerar para mantener a tu cliente enganchado y entusiasta, pero final del día, la preparación, el profesionalismo y la empatía deben estar siempre presentes.
Si mantienes una comunicación consistente y eficaz, también te mantendrás al tanto de lo que sucede en tu mercado inmobiliario, tendrás muchas herramientas listas para construir relaciones que a la larga de traerán muchos éxitos.