¿Perdiste una venta? ¿Vendiste la casa equivocada? Todo es sólo una gota más antes de derramar el vaso. Te decimos cómo ser agente inmobiliario en situaciones incómodas con tus clientes, cómo evitarlas y cómo solucionarlas
Quizá un poco menos extremo que vender la casa equivocada, pero los problemas de comunicación son muy comunes en bienes raíces. En tu carrera es posible que te encuentres en situaciones peores, o en más de una situación incómoda. Aquí hay algunos tips sobre cómo ser agente inmobiliario cuando suceden algunos de los malentendidos más comunes.
Identifica la falta de claridad
La mayoría de los problemas surgen de falta de comunicación. A menudo, incluso los elementos aparentemente obvios (como qué casa quiere comprar tu cliente) necesitan ser comunicados con claridad. Mientras dejes todos los aspectos básicos claros desde un inicio, será menos probable que te encuentres con malentendidos más adelante, y te decepciones tú o tus clientes.
Honra esas peticiones extrañas
Desde clientes que piden tazas de baño extra-fuertes, o compradores que abandonan el trato porque el nombre de su esposa aparece primero en los papeles del crédito hipotecario – existen todo tipo de cosas raras que pueden generar problemas, simplemente porque todos somos diferentes y te encontrarás a más de un cliente excéntrico en el camino.
Uno de nuestros mejores tips para agentes inmobiliarios en estas situaciones es, que te prepares para no juzgar a tus clientes. Mantente neutral y, si la petición es algo que se pueda hacer, trata de cumplirla. Si es algo inadecuado o ilegal, comunica de manera educada por qué no se puede hacer.
Al final, recuerda que nada de esto se trata de ti, si no de tus clientes y la compra, o venta, de su casa. Están permitiéndote ser parte de uno de los eventos financieros más importantes e íntimos de sus vidas, y cuando te hacen este tipo de peticiones, significa que confían en ti. Así que aprovecha estos momentos.
Ver algo impropio, sospechoso o ilegal
A menudo, un agente inmobiliario se encuentra con todo tipo de situaciones extrañas en su día a día. Cuando manejas diferentes propiedades, muchas de las cuales pueden estar en desuso desde hace meses o años, es posible que te encuentres en una situación donde halles objetos de tus clientes que hubieras preferido no ver.
Aunque a menudo ser discreto y abandonar la propiedad es la mejor decisión. En el peor de los casos, podrías llegar a encontrar drogas, armas o cosas que necesites reportar a la policía. Si se da el caso, abandona inmediatamente la propiedad y haz la denuncia.
Cometer errores
La comunicación clara y efectiva necesita honestidad y transparencia. Si cometiste un error en un contrato, o sobrestimaste cuánto podrían obtener tus clientes por su casa, la clave es que te responsabilices cuanto antes, y soluciones lo que puedas cuanto antes. La mayoría de los problemas se pueden atender si los identificas a tiempo, y si no puedes, no te queda de otra mas que ser honesto con tu cliente y decirle qué hiciste mal. Cuando lo hagas, no olvides escuchar bien lo que tiene que decirte, disculparte, hacer lo posible por enmendar tu error y agradecerle su confianza.
Decir no
En algunos casos, te tocará a ti romper la negociación entre la inmobiliaria y los clientes – esto puede suceder por mil razones – desde expectativas irreales, hasta no haber revelado elementos clave de la propiedad, o cualquier comportamiento inapropiado por parte del cliente. A veces, simplemente necesitas decir que no, incluso si te cuesta dinero.
No temas, además, rechazar ofertas de trabajo de personas que no aceptarían trabajar únicamente contigo, que son mentirosas o esconden cosas sobre las casas y propiedades, que no saben cómo ser agente inmobiliario y calumnian contra otros agentes, o simplemente tienen comportamientos extraños.
Si tienes experiencia y sabes el tipo de trato en el que te estás metiendo, las cosas no terminan ahí. Probablemente sería bueno que declines un trabajo cuando la comisión es demasiado baja, o te das cuenta que la propiedad no se va a vender.
Sin exagerar, tu incapacidad para decir que “no” te puede costar miles de pesos al año, además de hacerte perder tiempo. Muchos agentes inmobiliarios tienen este problema por su necesidad de complacer a los demás, y a menudo lo hacen a costa de su tiempo, dinero y bienestar.
Enfrentar peligros
A menudo pocos nos advierten sobre cómo ser agente inmobiliario puede ser una profesión peligrosa. Desafortunadamente, existen casos de agentes atacados, detenidos e incluso asesinados mientras trabajan. Al final, nunca sabes qué tipo de cliente tienes, y por qué está comprando una propiedad en particular. Especialmente en el mercado de las casas de lujo, es importante que seas precavido sobre quiénes son tus clientes.
Reunirte con extraños, visitar casas ajenas, y otras actividades de esta profesión, tiene sus propios riesgos. Pero puedes tomar medidas preventivas. Una de ellas es no organizar open houses por tu cuenta, siempre tener una alerta en tu celular disponible y conocer bien las salidas de una propiedad.
No aprobar para un crédito
Muchos agentes terminarán trabajando eventualmente con clientes a quienes no les aprueben su crédito hipotecario. Estas situaciones son vergonzosas para los clientes y decepcionantes para los agentes. Dedícate a guiar a tus clientes para que su proceso sea exitoso, incluso antes de hacer la aplicación.
Existen un sinnúmero de expertos en obtener créditos hipotecarios, y para tu trabajo como agente inmobiliario, si no te conviertes tú mismo en uno, más vale que conozcas a muchos. Pon a tus clientes en contacto con ellos y asegúrate de que se sientan confiados de obtener el crédito antes de aplicar, gracias al servicio que les diste.
Perder una negociación
Incluso si lo haces todo bien, eventualmente surgen malos entendidos, si no es en una negociación será en otra. A menudo, este tipo de cosas suceden independientemente de cuánto control sientas que tienes en la negociación.
Un mal avalúo o problemas no hablados con los clientes pueden hundir lo que, en un inicio, parecía una transacción de protocolo. Y aunque el mejor consejo en este caso es tratar de identificar los problemas con anticipación, a veces no es posible y es mejor que no te lo tomes personal. Tu trabajo es ser el guía de tus clientes en esta transacción.
Sigue estos tips para agentes inmobiliarios y encontrarás perseverancia a lo largo de tus negociaciones. Muchos agentes inmobiliarios se tropiezan con muchas negociaciones perdidas antes de realizar una venta, los agentes inmobiliarios exitosos continúan de forma dedicada y disciplinada hasta cerrar una venta.