Cómo negociar una casa: 4 trucos de negociación que todo asesor inmobiliario debe saber manejar

Algunas de las aptitudes más importantes que debe tener un asesor inmobiliario son escuchar y darse cuenta que la forma de decir las cosas es tan importante como lo que se va a decir.

Para tener el mejor resultado y poder manejar los trucos de negociación, primero debes entender que negociar es un tipo de arte y que cada persona tiene su propio estilo.

Hay cinco estilos básicos, e identificar rápidamente el estilo de la otra persona durante el proceso te dará una posición empoderada en la negociación.

  • Competitiva: yo gano, tú pierdes
  • Complaciente: yo pierdo, tú ganas
  • Comprometedora: yo pierdo o gano algo, tú pierdes o ganas algo
  • Colaborativa: yo gano, tú ganas
  • Evasiva: yo pierdo, tú pierdes

La otra clave para lograr tus objetivos de negociación es tener tanta información como te sea posible de la parte opuesta.

Para el asesor inmobiliario, debe haber un balance delicado entre proveer información a los compradores y escuchar cuidadosamente lo que dicen, así como prestar atención al lenguaje corporal mientras “vendes” los atributos de la propiedad.

Es una gran oportunidad el poder medir el nivel de interés de la persona con la que negociarás, así como ganar entendimiento de lo que podría motivar al comprador.

Una buena estrategia es tomar notas inmediatamente después de mostrar la propiedad para que puedas revisarlas si es que hacen una oferta.

La otra clave para el éxito en la negociación es saber qué esperar. Aquí te damos cuatro trucos que deberías saber manejar y cuándo esperarlos.

1 El vendedor no hace contraoferta

Pon atención a esto cuando hagas una oferta baja. Como brokers, sabemos que una oferta “baja” es un término relativo, y es relativo al tipo de mercado de bienes raíces en el que tu cliente está vendiendo o comprando.

¿Es un mercado de compradores o vendedores? El estado del mercado es relevante para tus tácticas de negociación. Asegúrate de tener los parámetros de precios correctos y que a quien estés representando esté bien informado.

¿Cómo es la ausencia de una contraoferta? Hiciste una oferta y seis horas después recibes una llamada informándote que el vendedor no hará una contraoferta. Este truco lo usan para que los compradores contra-oferten contra ellos mismos antes de que el vendedor haga la contraoferta real, para así reducir la cantidad que se negociará antes de que se haga una contraoferta.

Ponte al teléfono y descubre si hay otros factores que motivarán al vendedor, como una fecha de cierre, alguna contingencia, entre otros.

2 Otra oferta

Este truco es más común en el mercado de vendedores, pero puede ocurrir también en el de compradores cuando estás ofertando para una propiedad que tiene un buen precio y está percibido en el mercado como algo que no durará mucho.

La mejor estrategia que puedes emplear es primero entender si tu comprador se siente emotivo con respecto a la propiedad. Sí es así, entonces puedes construir un plan que les haga ganar el trato. Si no tienen lazos emocionales, entonces prepara a tu cliente para que se vaya a determinado monto.

En cualquiera de las dos situaciones, tu mejor oportunidad de ganar el trato es tener información sobre las motivaciones del vendedor. No todas las ventas se tratan únicamente del precio. La otra parte probablemente ofrecerá más dinero, pero con una contingencia que pone nervioso al vendedor, lo que hará tu oferta incluso más atractiva.

3 Oferta en efectivo

Es posible que escuches: “Lo siento, tenemos una oferta donde nos pagan todo en efectivo, y la tuya depende de obtener un crédito hipotecario”. Esta es la razón por la cual es crucial que alientes a tu cliente a hacer todas las preparaciones de pre-compra antes de comenzar con la búsqueda de una casa y debes tener su estado financiero de activos y pasivos a la mano.

Cualquier oferta hecha será mucho más competitiva si su financiador no sólo pre-aprueba un crédito hipotecario, sino que, además el proceso de papeleo y otorgación del crédito hipotecario ya está avanzado para que su cliente pueda firmar solo para obtener una carta de compromiso de préstamo.

4 Negociación posterior a la inspección

Esto puede suceder cuando un comprador tiene a un inspector que haga una evaluación de los sistemas en la casa y use el reporte para poder renegociar el precio durante la firma de contrato.

Cada casa tiene ciertos problemas. La mejor forma de manejarlas es estar consciente de ello y ser proactivo al buscar que tu vendedor lleve a cabo una inspección cuando decidan venderla y obtener un contratista que haga un presupuesto por las reparaciones que se necesiten.

El comprador ordenará una inspección de la casa durante las negociaciones del contrato y tener la información la mano hará que tu cliente se ahorre dinero y tiempo, lo cual acelerará el cierre de negociaciones de contrato.

La mejor manera de evadir los trucos de negociación es estar bien preparado en el arte de negociar y trabajar con tus clientes con un espíritu de colaboración. Asegúrate de que tus clientes te transmitan claramente sus motivaciones y objetivos para que puedas guiarlos de la mejor manera posible.

Todos sabemos que comprar y vender es un proceso complejo y que las posibilidades son muchas. Si algo es cierto, es que la información es poder, una de las habilidades más beneficiosas de un asesor inmobiliario es escuchar y saber que la manera en la que algo se dice es igual de importante que lo que se está diciendo.

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