Cómo ser un asesor inmobiliario exitoso

Los asesores inmobiliarios tienen que evaluar constantemente cuáles son las mejores formas de hacer prospección para generar clientes. No existe una receta que te diga cómo ser buen asesor inmobiliario, pero puedes aprovechar lo que puedes controlar

Hoy en día, con tanta tecnología a nuestra disposición, ¿qué tan relevantes son los métodos tradicionales de generación de clientes? ¿Ventas directas, reuniones con clientes, correos y open-houses?

A final de cuentas, cada vez hay más herramientas generadas desde campos como la inteligencia artificial, analítica predictiva y plataformas de generación de clientes, que buscan la atención de los asesores inmobiliarios (además de suscripciones mensuales con dinero).

Con tanta competencia por los consumidores en esta economía de la atención, ¿es mejor seguir lo que todos están haciendo? ¿Enfocarse en herramientas y métodos en línea? ¿Regresar a lo básico o algún punto medio? ¿Por qué perseguir extraños cuando podrías nutrir tu esfera de influencia, cultivar amigos y referencias?

La realidad es que, no importa lo que hagas, no hay una fórmula mágica que te diga cómo ser un buen asesor inmobiliario, ni cómo mezclar métodos tradicionales y nuevos, y las oportunidades siempre surgen de una diversidad de técnicas de marketing.

En algunos casos, los asesores generando más clientes en línea, tienen más que decir que aquellos que se apegan únicamente a los métodos tradicionales. Y aunque comprar listas de interesados no es realmente nuevo y siempre ha sido una opción para los asesores inmobiliarios, que buscan hacer más dinero, hay algo de misterio en el cómo capturarlos e incubarlos: hay miles de discusiones entre asesores sobre cómo aproximarse mejor a ellos.

Es fácil simplemente pensar que hay asesores inmobiliarios con acceso a una fuente interminable de clientes, que les generan dinero. Pero la realidad es que probablemente sus interesados vienen de una fuente y otra, como listados de desarrollos inmobiliarios, una compañía reubicando compradores a un área, o algún cambio en el mercado que simplemente está generando listas de nuevos clientes cada semana.

Para muchos asesores, hacer dinero implica hacer un poco de todo. Esto es alternar entre métodos tradicionales y complementarlos con un poco más de generación de clientes potenciales en línea.

Los pros y contras de generar clientes potenciales

Generar interesados en línea puede hacerte sentir activo, a pesar de que el comprador o vendedor no haga las cosas con la urgencia que les comunicaste en un inicio. Ciertamente pueden ser una oportunidad con gente que no hubieras conocido de otra forma, y puede abrirte una puerta a fuentes de ingresos adicionales y referencias de aquellas personas con las que cerraste una venta.

Pero como en todo, el éxito toma su tiempo, y es cosa de prueba y error. Razón por la cual muchos asesores prefieren apegarse a una mezcla de métodos tradicionales y nuevos para generar ingresos. Diferentes asesores inmobiliarios tienen diferentes preferencias, y cada una de ellas tiene pros y contras, que debes permitirte evaluar y analizar.

Hay muchos asesores que juran que puedes construir tu negocio a través de referencias personales – eventos de agradecimiento o apreciación de tus clientes, pequeñas reuniones para ir a cenar, mantenerse en contacto con su esfera a través de mensajes. Ya sea a través de seguimiento o interacción (un café o comer juntos), y tener una comunicación constante a través de notas personales, noticias y más.

Las referencias de tu esfera de influencia pueden ir y venir como olas, a veces parece como si todas las personas a las que les vendiste una casa en los últimos cinco años se mudaron de ciudad recientemente, o se mantienen firmes en su decisión de no comprar por una reciente tendencia de aumento de precios.

En otras ocasiones parece como si cada persona que has ayudado jamás es tu mejor evangelizador, y no dejan de llegarte mensajes para decirte que te han recomendado con todas las personas que conocen que están por mudarse.

Otros asesores se enfocan religiosamente en trabajar con clientes potenciales, ya sea ellos mismos (cosa que puede consumir mucho tiempo), o a través de la ayuda de un asistente o agentes de ventas, dependiendo de cuántos clientes potenciales haya comprado. Pero sin duda, tener a alguien que esté constantemente respondiendo, filtrando y cultivando estos posibles clientes es un trabajo de tiempo completo.

Un tropiezo, una o dos malas semanas de no responder inmediatamente, dar seguimiento o mantenerse en contacto a la velocidad necesaria, resultará en dinero perdido. Más aún cuando muchas de estas listas de clientes, en ciertas áreas, no van a un único asesor, si no a más de un grupo de ellos. La gente que vende estos posibles clientes no suele revelar a cuántos y quiénes venden sus listas, pero les encanta decirte cómo ser un asesor inmobiliario exitoso y venderte la idea de que te estás perdiendo de algo increíble.

La experiencia de perseguir posibles clientes se puede volver casi una droga. Es fácil volverse adicto a tener nuevos todos los días y la emoción inicial de tener un nuevo prospecto, pero esa sensación de productividad es a menudo ilusoria.

Después de un tiempo, te das cuenta que pasaste la mitad del día respondiendo preguntas, investigando para contestarlas, y aun así no tienes idea de si trabajarán contigo o no. Pero también tienes tus clientes actuales, a quienes debes atender. A pesar de eso, te emociona estar tras nuevos clientes y quieres seguir teniendo más.

Correr detrás de cada interesado puede hacer que te agote, antes de que este ciclo realmente comience a dejarte dinero. Hay muchos asesores que han intentado trabajar de esta manera, sólo para darse cuenta que no es muy productivo, consume tiempo, cuesta dinero y a veces es necesario sólo cortarlo de raíz.

Que salga mal no significa necesariamente que los asesores inmobiliarios lo hagan mal. Parte de la realidad es que a menudo la gente no sabe por qué está siendo contactada por tantos asesores inmobiliarios, y a menudo no responden a ningún tipo ni intento de comunicación. A veces la información está desactualizada, y cuando son contactados ya están trabajando con alguien más.

Otros caminos para trabajar con clientes potenciales

Muchos asesores inmobiliarios a menudo participan en programas de reubicación o de prospectos, pero en lugar de pagar cuotas mensuales por prospectos, pagan una cuota a su referencia al final de cada venta. A final de cuentas, siempre hay un precio que pagar, un asesor debe decidir por sí mismo si la paga mensual vale la pena, o tener una comisión reducida es mejor.

Los asesores inmobiliarios con presupuestos bajos pueden involucrarse en actividades de bajo costo, que mezclan lo tradicional y métodos más actuales. Cosas como organizar un open house, pero promocionarlo en redes sociales, ir de puerta en puerta o ser voluntario en eventos de la comunidad, puede ser una excelente forma de conocer gente al mismo tiempo que trabajas por una buena causa.

Las redes sociales son una excelente manera de experimentar, llegar a diferentes audiencias basado en el contenido que estás creando. Las empresas en general, pero especialmente los bienes raíces, jamás habían tenido una plataforma tan efectiva en su costo-beneficio, para llegar a su público, involucrarlo y comenzar una conversación. Crear tu propio video desde tu celular o cámara no te cuesta nada, y puedes hacer fácilmente tantos videos como quieras.

Estas actividades te mantienen en el escaparate y te dan una buena manera de interactuar con un amplio rango de personas, aunque éstos también sean sólo clientes potenciales a largo plazo. Quizá tengas que producir contenido y publicar cosas durante algún tiempo antes de ver resultados tangibles, pero la clave es seguirlo haciendo y no temer experimentar. Ten en cuenta a tu audiencia, su contexto económico, geografía, cultura, etcétera.

Lo que puede servir para un asesor, podría no servir para otros, porque todos los talentos, intereses, personalidades en nuestros grupos y esferas de influencia, son diferentes. Dependiendo del estado en el que estés, las diferencias económicas y ciertas tendencias y prácticas del mercado particular, harán que diferentes estrategias de marketing funcionen mejor para ti. Como te mencionamos, no hay una receta perfecta que te diga cómo ser un buen asesor inmobiliario

La industria tiene obstáculos y está transformándose como nunca antes. Siempre surgen cosas nuevas, o la herramienta brillante, que promete cambiar radicalmente cómo se involucran tus clientes contigo. Pero cuando lo piensas, todo prospecto comienza como un extraño y eventualmente se convierten en un cliente valioso. Es el asesor inmobiliario el que nutre la relación y en el camino, se convierte en parte de la esfera de influencia del asesor.

Ya sea que conozcas a tus clientes en un open house, a través de un anuncio, un prospecto de internet o redes sociales, una referencia de un cliente pasado, o un evento, la realidad es que no hay extraños, sólo amigos que no has conocido. Queda en tus manos hacer de tus técnicas, tradicionales o no, valiosas para ser un agente inmobiliario exitoso.

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