OPINIÓN: Cómo transformará la tecnología el negocio inmobiliario

Karim Goudiby

CEO de Neximo

Purple Bricks era una empresa advenediza en 2015 cuando llegó a Reino Unido. Hoy, el precio de sus acciones se ha cuadruplicado. En pocas palabras, esta empresa irrumpió el mercado con dos ofertas irresistibles: precios fijos para vendedores de vivienda y rebajas a compradores. En muy poco tiempo, se convirtió en la inmobiliaria más grande de aquel país.

La compañía promete que su plataforma agiliza las ofertas y las negociaciones. La captación de propiedades la hacen a través de publicidad en televisión y medios especializados; la promoción es por medio de portales inmobiliarios; la posventa se maneja con equipos centrales que ‘eliminan’ al asesor de la ecuación permitiendo ofrecer costos más competitivos. Además, su falta de oficinas le permite trabajar con menos costos que las agencias inmobiliarias tradicionales. Ante tal escenario, la pregunta para muchos británicos es: ¿con un servicio como este, qué sentido tiene pagar la comisión de un agente inmobiliario?

El caso de Purple Bricks es un claro ejemplo de los cambios que está viviendo la industria de los bienes raíces. Es una muestra de que están surgiendo competidores disruptivos preparados para revolucionar un sector que, de no renovarse, está condenado a morir.

En la actualidad, la mayoría de las agencias y los agentes inmobiliarios siguen siendo ‘pequeñas empresas locales’ con un modelo comercial tradicional, atadas a locales con costos fijos, (a veces) con una fuerza de trabajo infrautilizada que cobra una tarifa cada vez menos competitiva desde el punto de vista de los prospectos vendedores o compradores. Todos sabemos que es un reto por sí mismo convencerlos del gran valor de contar con el apoyo de un profesional para realizar una operación inmobiliaria.

Hoy más medios ofrecen un escaparate en línea para los inmuebles y un acceso más amplio a los mismos. A menudo, la labor de un agente no es requerida sino hasta las últimas etapas de una transacción inmobiliaria.

En un mercado cada vez más consciente de los precios, un vendedor típico de una propiedad en Pimlico (una zona ubicada en el centro de Londres), por ejemplo, paga en promedio a un agente inmobiliario una comisión de £15,000 cuando puede pagar a un operador en línea como Purplebricks, Hatched o Emoov, solo una décima parte de esa suma. En México, un asesor puede cobrar de 2 a 5% del valor del inmueble vendido.

¿Qué se puede argumentar en contra de eso? En definitiva, la diferencia siempre es el conocimiento local y el servicio al cliente, pero a veces esa justificación no es suficiente cuando los vendedores observan que esos dos pilares llegan de la mano de proveedores tercerizados que ofrecen mayores incentivos que muchos agentes tradicionales mal calificados o desmotivados.

Es insostenible seguir empleando personal en espera de mostrar propiedades durante el día cuando pocos compradores están disponibles y que no están en acción por las noches o los fines de semana cuando los compradores tienen tiempo o desean ver las propiedades. Nuestro ritmo de vida exige un nivel de atención distinto y hay que adaptarse a esos cambios para ofrecer la mejor experiencia como empresas o como dueños de nuestra marca personal.

La competencia y las fuerzas del mercado pueden generar una caída de la que no se podrán recuperar las empresas que no adopten las nuevas tecnologías.

La competencia y las fuerzas del mercado pueden generar una caída de la que no se podrán recuperar las empresas que no adopten las nuevas tecnologías y los servicios que las ayuden a proporcionar valor agregado y a construir negocios con bases de costos flexibles. Eso les permitirá conducir los ciclos y, al mismo tiempo, proporcionar el conocimiento que algunos compradores desean y están dispuestos a pagar.

La realidad es que solo los jugadores que estén dispuestos a adaptarse a la era digital tendrán mayores probabilidades de salir bien librados de la sacudida más grande que la industria de los bienes raíces haya experimentado en las últimas décadas. Quienes no lo hagan, lucharán en vano contra el cambio. El reloj corre y el peligro de perderse está latente, no se puede contar con otra década más para atreverse a dar el gran paso.

Como hombre de negocios y apasionado de la tecnología, decidí crear una plataforma digital inmobiliaria que justamente ayudara a los asesores inmobiliarios a responder a las exigencias de los buscadores de vivienda del siglo XXI. Neximo nació con la meta de cimbrar las raíces del mercado inmobiliario mexicano y buscamos hacer realidad esa visión por medio de tres puntales: atención enfocada al cliente, valor agregado y tecnología.

Hay modelos similares a Purple Bricks que ya llegaron a México, como True Home, y a otros países como Argentina también. La revolución tecnológica nos ha alcanzado y debemos prepararnos para ello.

El objetivo de usar la tecnología y ayudar a que el agente deje de percibirla como un adversario es impulsar su utilización para justamente poner en el centro de la ecuación (y no excluir) al agente inmobiliario. Lo que queremos lograr en plataformas como la que desarrollé es apoyar a los asesores en temas administrativos, en la captura digital de inmuebles, es decir, en todas esas labores que les toman demasiado tiempo para que ellos puedan concentrarse en crear y fortalecer la relación con sus clientes, pues les van a acompañar en la transacción más importante de sus vidas.

En la vida lo único seguro es el cambio y hoy más que nunca debemos recordar que nuestra mayor fortaleza –como individuos y como profesionales-, vendrá de nuestra capacidad de adaptarnos al cambio.

Las opiniones expresadas en esta columna son exclusivas de su autor.
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