Cuáles son las mejores estrategias de negociación según tu personalidad

Para cerrar un trato de forma efectiva, lo más importante es adaptarte a la personalidad de tu cliente.

Marco Antonio Regil cumplió su participación en InCON 2020, la cumbre inmobiliaria más grande de México, con su ponencia titulada Vendedores Perros, dirigida especialmente a agentes inmobiliarios. En esta presentación, basada en el libro del mismo nombre escrito por Blair Singer, el comunicador habló de los diferentes tipos de negociadores, comparándolos con distintas razas caninas, y acerca de cómo deben adaptarse los vendedores a los clientes según estas distintas personalidades.

Regil es ampliamente reconocido en México y en la comunidad latina de Estados Unidos, gracias a su trayectoria como presentador de televisión y locutor de radio, sin embargo, él mismo comenta que desde niño vivió envuelto en el ambiente de las ventas, ya que su familia era dueña de un negocio. Ya de adulto, conoció a Robert Kiyosaki y al mismo Blair Singer, con quien entabló amistad y retomó su faceta como negociador. Actualmente, está muy activo en el sector inmobiliario, pues cada dos años en promedio cambia de ciudad de residencia.

Esto le ha dado una gran experiencia en el ramo y la autoridad para hablar del tema. Te presentamos un resumen del contenido de esta gran presentación, donde habló de los distintos tipos de negociadores:

Pitbull

Es el clásico vendedor determinado a conseguir un trato a toda costa. Es muy enérgico, un gran cerrador y es el estereotipo del vendedor exitoso. Aunque por otro lado, su defecto es que su gran energía y determinación pueden percibirse como  presión agresiva y terminar intimidando y ahuyentando al posible comprador.

Poodle

Este es otro de los tipos de negociadores más comunes, sobre todo en segmentos de alto poder adquisitivo. Se trata de aquellos negociadores cuya táctica principal es vender status. Sus estrategias de negociación apelan siempre a los beneficios sociales que podría adquirir el cliente al concretar la compra, destacando aspectos como vivir rodeado de famosos, en un desarrollo exclusivo, con amenidades de lujo, etc. Es también un buen cerrador, aunque su defecto es que puede llegar a ser un tanto superficial y pasar por alto detalles más específicos del inmueble.

Chihuahua

Es el contrario al anterior. Entre los vendedores perros, este es el analítico. Se caracteriza por ser muy activo y estar siempre en búsqueda de fuentes de información. En cuanto a sus estrategias de negociación, se centra mucho en presentar datos, como aspectos técnicos del inmueble y estadísticas de la zona. Por esta personalidad más analítica, puede llegar a ser bastante incompatible con el Poodle.

Labrador

En esta comparación de tipos de negociadores, el conductor define al Labrador como aquellos vendedores a los que se les da muy bien el servicio al cliente, pero se les dificulta cerrar los tratos. Esto porque apelan más a la creación de relaciones personales. Usualmente se sienten inseguros en la parte final de la negociación, porque piensan que si muestran demasiada firmeza, el cliente podría tomarlo como presión o agresividad y decidir cancelar el trato.

Sabueso

Otro de los vendedores perros es el Sabueso. Este también apela a la parte emocional del cliente, pero a un nivel mucho más personal y prácticamente se hace su amigo. Se interesa genuinamente por los intereses, experiencias y gustos del cliente, y en la parte final de las negociaciones sabe cómo usar esa conexión tan cercana para cerrar el trato.

Gran perro y Súper perro

Marco Antonio Regil menciona que existen otros dos vendedores perros: el Gran perro y el Súper perro. El primero es aquel vendedor que cuenta ya con gran experiencia en su ramo, ha creado una gama muy variada de estrategias de negociación y su porcentaje de cierre es muy alto, por ello es muy exitoso. El conductor apunta que generalmente son los vendedores de mayor edad y no dudan en compartir su conocimiento con sus compañeros más jóvenes.

Mientras tanto, el segundo es aquel vendedor que ha aprendido a comportarse como uno u otro de los distintos tipos de vendedores perros, según la personalidad de su cliente y las condiciones de la operación. Generalmente son muy estudiosos, conocen muy bien y saben identificar en poco tiempo qué perfil tiene su cliente. Por estas características, es muy adaptable y suele crear equipos de trabajo eficientes.

El comunicador y empresario resaltó que en un equipo de ventas es muy importante contar con todos los tipos de negociadores para poder crear una realidad compartida, es decir, establecer cosas en común para crear empatía entre vendedor y cliente. También menciona que es normal que un vendedor se identifique por naturaleza con uno de estos tipos de vendedores perros, pero que es posible entrenar habilidades de los otros tipos para diversificar tus estrategias de negociación y poder llegar a más clientes de forma más efectiva.

Como conclusión, destacó que lo más importante siempre es conectar primero a un nivel personal. Así mismo, no caer en prejuicios, sino hacer preguntas en una conversación natural para conocer la personalidad del cliente, adaptarse a ella (no al revés, que el cliente se adapte a tu personalidad) y sobre todo, crear con ellos relaciones personales a largo plazo.

¿Tú qué opinas? Sin duda es una visión muy interesante que podría ayudarte a ser un mejor agente inmobiliario.

Artículo anteriorArtículo siguiente

Log in

You’ll be automatically logged in 5 seconds.

Forgot password?

Forgot your password?

Enter your account data and we will send you a link to reset your password.

Your password reset link appears to be invalid or expired.

Log in

Privacy Policy

Close
of

Processing files…

Send this to a friend