Las 2 cosas más difíciles que decirle a un cliente inmobiliario

A pesar de todo, puede que ser directo genere una percepción positiva de ti, y te ayude a captar clientes para tu inmobiliaria.

Existen dos pequeñas frases, que son tanto las más poderosas, como las más difíciles que decirle a un cliente: “No lo sé” y “no”. ¿Por qué es tan difícil? En bienes raíces o cualquier industria basada en el servicio al cliente, nos preocupa mucho cómo fidelizar clientes, y creemos que parte de esto es saberlo todo. Ser la fuente de información principal, la referencia, la persona a la que la gente recurre para confirmar o investigar. Por lo mismo, es muy difícil decir “no lo sé”.

Después de todo, ¿no nos pagan por saber? Pues sí, pero nadie lo sabe todo. Puede que sepas mucho de bienes raíces, que tengas horas incalculables de experiencia en campo. Puede que sientas que lo has visto todo y puedes arreglar todo, y lo sabes todo. Pero no es así.

La honestidad puede ser una de tus mejores herramientas para captar clientes para tu inmobiliaria. Te decimos cómo fidelizar clientes puede ser más sencillo, inspirando más confianza en ellos, diciéndoles que “no” y cuándo no sabes.

Admitir que no sabes

Está bien decir “no lo sé”. De hecho, es mucho mejor decir eso que dar una respuesta a medias y esperar tener razón, o que tu cliente no se dé cuenta. Si quieres perder la confianza que has tardado tanto en construir con tus clientes, contesta una pregunta cuya respuesta no sabes y observa lo que pasa cuando tus clientes se enteran de que la información no era precisa, y les causó un problema.

Eventualmente, si das mala información tus clientes se enterarán, y eso significa una referencia y cliente menos en tu red de contactos. Debes recordar que te será más fácil captar clientes para tu inmobiliaria si eres directo, honesto, y dices “no lo sé”.

Luego de decir “no sé” inmediatamente continúa diciendo “pero lo investigaré”. Esas palabras son muy poderosas, aunque recuerda que sólo funcionarán si realmente lo investigas, le das seguimiento y eventualmente informas al cliente con lo que encontraste. Todos los clientes que tengas y a quienes regreses con la información que necesitan, confiarán en ti.

Decir “no”

A todos nos preocupa cómo fidelizar clientes en nuestro trabajo, y decirle que no a un cliente tampoco es fácil. Un asesor inmobiliario básicamente ha interiorizado ser una persona de “decir sí”. Tal como es la naturaleza humana, tendemos a querer ser positivos en nuestras relaciones con clientes. Pero tienes que acostumbrarte a decirle a los clientes la verdad, y únicamente la verdad, pura e inalterada. “Si” no es siempre la respuesta, no le digas a la gente lo que quieren escuchar sólo porque sí. Diles lo que necesitan escuchar.

¿Por qué es tan importante?

La honestidad es todo. Ahí yace el poder de admitir que no sabes algo o ser capaz de decir no. Aunque a un cliente pueda no gustarle decir no, o tener que esperar por una respuesta, apreciarán tu honestidad a final de cuentas.

La honestidad es muy valorada en nuestra sociedad. Para darse cuenta, basta sólo con mirar otras palabras y rasgos personales que se suelen asociar con la honestidad: verdad, ética, consideración, cuidado, sinceridad, lealtad e integridad. Esas no son malas palabras, si la gente te recordará por ellas. ¿Qué tal los antónimos de “honestidad”? Como “fraude”, “mentiras”, “engañar”, o “artificial”.

No significa que, si nunca dices que no o que no sabes, entonces eres un fraude y un mentiroso. De la misma manera que decirlo no te garantiza un trofeo al mejor asesor inmobiliario. Pero si nunca las dices, es un buen momento para empezar. Puede que te des cuenta que al final, son parte de crear confianza y una buena reputación, y al final terminen por ayudarte a captar clientes para tu inmobiliaria.

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