El arte de la negociación

La comunicación eficaz durante el proceso de negociación requiere sensibilidad y ciertas formalidades. Aquí te damos algunas recomendaciones para obtener los mejores resultados de ese decisivo momento.

La parte más complicada no es encontrar la casa ideal para tus clientes o lograr obtener una prometedora oferta para tus listados, sino que el punto de mayor vulnerabilidad durante una transacción inmobiliaria es la negociación de la oferta, y tu cliente (ya sea el comprador o el vendedor) cuenta contigo para obtener el mejor trato posible.

En estos días de múltiples ofertas en el mercado, debes mantener la calma aun estando bajo presión y mientras manejas las expectativas de varias personas. Puedes empezar asegurándote de que tus clientes y tú están en la misma sintonía, en otras palabras: tu forma de negociar debe reflejar las preferencias de tus clientes.

Muchos agentes inmobiliarios asumen que los compradores y vendedores estarán en total acuerdo con su forma de negociar, pero no porque el agente considere que una determinada acción representa un riesgo aceptable, significa que el cliente también lo haga.

También es importante ajustar tu manera de comunicarte de acuerdo a la persona a la que te dirijas, porque en ocasiones, la comunicación que has establecido con tu cliente no siempre será la más efectiva con las demás personas involucradas en la negociación, sino que deberás ser aún más formal.

Toma en cuenta los siguientes puntos para mejorar la experiencia de negociación tanto para los vendedores, como para los compradores, mientras fortaleces y posicionas a tu cliente.

1. No más mensajes de texto

La comunicación durante las negociaciones debe ser clara como el agua y los mensajes de texto suelen ser malinterpretados. Comunícate únicamente por teléfono o de forma personal con todas las personas que estén involucradas en la transacción (incluido tu cliente). No querrás que alguien malinterprete la oferta, sino que la vean exactamente de la manera en que tú lo estás haciendo.

2. No hagas preguntas abiertas

Supongamos que estás ayudando a los vendedores a responder a la solicitud de un comprador sobre las concesiones de inspección. No preguntes a los vendedores, «¿Qué quieren hacer?», más bien dales opciones, por ejemplo: “Tenemos tres opciones: aceptar y otorgarle las concesiones; rechazar su otorgamiento y buscar otro comprador; o negociar la concesiones.” Las preguntas abiertas añaden estrés a una situación que, por sí misma, ya es complicada. Pero también debes recordar que tu objetivo es empoderar a los clientes, no dominarlos, es muy importante que no les digas qué hacer.

3. Nunca hables por tu cliente

Al tomar decisiones durante una negociación recuerda decir a la otra parte: «Mis vendedores me han dicho que así es como vamos a manejar esto». No querrás sonar como si tú fueras quien toma las decisiones porque si tus clientes cambian de opinión, parecerás indeciso o carente de principios y nada afecta más tu posición durante una negociación que perder la credibilidad de tu contra parte. Si el otro negociador piensa que no estás siendo responsable o que no estás seguro de lo que estás haciendo, será definitivamente un factor decisivo durante la negociación.

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