El ingrediente secreto para lograr una presentación exitosa de tus listados

Imagina que acabas de conseguir una cita para hacer la presentación de tus listados con un exclusivo cliente potencial. ¡Tener éxito en esa reunión significaría realizar la transacción más importante de tu año! Sabes que no muchos agentes inmobiliarios tienen una oportunidad como esta para mostrar sus cualidades y exponer los servicios que puede ofrecer a un cliente de este nivel, pero también sabes que muchos otros colegas tuyos harán lo que sea para obtener algún beneficio del cliente en cuestión.

Entonces ¿cuál es la mejor forma de mostrar tus habilidades de presentación y, al mismo tiempo, protegerte de la competencia? Pronto te daremos esa respuesta, pero primero tenemos que hacer una pequeña tarea.

Antes de que hagas la presentación de cualquier listado, deberás hacer una investigación que incluye 4 partes:

Parte 1: Vendedor

Identifica cuales son las motivaciones que lo conducen a hacer esta venta, establece una buena comunicación con él. Ten claro quién es el dueño legal y quién es el responsable de tomar las decisiones finales. Si no conoces a tu audiencia, tu presentación simplemente llegará a los oídos equivocados.

Parte 2: Propiedad

Determina las condiciones de la casa, comprende el flujo, el diseño del plano y asegúrate de que todos los sistemas y electrodomésticos funcionen correctamente. Los mejores agentes inmobiliarios conocen el producto que están vendiendo como la palma de su mano.

Parte 3: Colonia

Conoce cómo es que lucen las demás casas de la colonia y utiliza a tu favor las características y facilidades con las que cuenta el área. También deberás indagar sobre las estadísticas inmobiliarias correctas y actualizadas de la zona. Fijar el precio de tu listado y hacer su promoción son acciones que deben estar guiadas por la situación que atraviese el mercado local.

Parte 4: Competencia

Este paso es el “ingrediente secreto” para lograr una presentación exitosa. Por “competencia” nos referimos a los otros agentes inmobiliarios que potencialmente podrían enlistar la propiedad. Indagar sobre tus colegas es una de las maneras más efectivas de elevar el profesionalismo de tu presentación y también de aumentar los posibles ingresos generados por esa venta, sin embargo, muchos agentes dejan este aspecto de lado (ya sea intencionadamente o no).

El secreto es…

Es momento de revelar porqué lo llamamos “el ingrediente secreto” para el éxito.

Incluso antes de hacer la presentación frente al cliente, deberás informar a tu competencia que tienes un potencial cliente referido para ellos, este cliente referido será la misma persona a quien presentarás tu exposición. Pero, ¿por qué hacer esto? En el mejor escenario tú serás quien logre cerrar el trato, sin embargo, si finalmente el cliente elige ir con tu competencia para realizar la transacción, tú podrás verte beneficiado aún al cobrar una cuota de referencia cuando el otro agente enliste y cierre la transacción de la propiedad en cuestión.

La razón final para hacer una investigación sobre tus colegas es que mostrarás al vendedor que tienes mucha confianza en el trabajo que ha realizado hasta el momento para ellos. Si la seguridad en tu trabajo es tal, que estarías dispuesto a recomendar a otro agente para hacerlo sin temor a que pudiera hacerlo mejor, entonces los clientes no tendrán ninguna duda de lo confiable y comprometido que eres.

La próxima vez que tengas la oportunidad de hacer una presentación de listados, asegúrate de realizar una investigación suficiente sobre tu vendedor, la propiedad en cuestión y el área donde se encuentra, pero también sobre tu competencia.

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