9 errores en la negociación que pueden arruinar el cierre del trato de una casa

Así sea por tomar una postura, obstaculizar a propósito o que existan problemas que tengan que resolverse, los retrasos en el proceso de negociación pueden causar un efecto dominó para todos los involucrados.

Negociar una oferta puede parecerse mucho a un juego de tenis: el saque inicial (la oferta) establece el tono para el resto del proceso de negociación. Si es fuerte, el jugador (el comprador) podría hacer un saque as y el contrincante (el vendedor) no podrá devolverlo o incluso necesitará hacer una contraoferta.

Por otro lado, si la oferta es débil, podría ser una oportunidad para que el vendedor regrese con un golpe a campo traviesa que ponga al comprador en su lugar con pocas posibilidades de devolver el golpe.

Este juego de oferta y contraoferta, aunque interesante, puede volverse recurrente, estresante y hasta puede llevarte a cometer un error, aquí te compartimos 9 que pueden arruinar el cierre del trato.

1. Una oferta baja

A veces el vendedor simplemente baja el precio y no responde a la oferta del comprador. Esto hace que el comprador, ofendido de que le vendedor no respondió a su oferta, se “retire” por un par de días y, después de una conversación honesta con su agente, regrese con una nueva oferta que el vendedor posiblemente responderá.

Después de un ir y venir, la brecha comienza a cerrarse, pero no logran ponerse de acuerdo por una brecha de $20,000 pesos a $30,000 pesos. Ninguno quiere dividir la diferencia en el interés de terminar con el trato, los agentes se quedan sin soluciones posibles y todos se van de la mesa.

Entonces, tres semanas más tarde, después de un tiempo sin mostrar actividad, el vendedor reduce la lista de precios y trata de generar un montón de interés nuevo en lugar de volver con el comprador original, quien primeramente quiso comprar la propiedad.

2. Fecha de cierre

El comprador debe cerrar en una fecha que no se mezcle con la fecha en la que el vendedor debe cerrar por el motivo que sea.  La casa actual del comprador está bajo contrato y se cerrará pronto, o su contrato de arrendamiento se vencerá pronto y no tendrán a dónde ir.

Para complicar más las cosas, el nuevo hogar del futuro vendedor no está ni tantito lista para la fecha que el comprador la quiere. Por lo tanto, ninguna de las partes está dispuesta o no puede comprometerse, y se produce un punto muerto. En otras palabras, ¿quién será el que se encargará de un alquiler a corto plazo?

3. Términos

Los compradores y los vendedores dividen todo, desde la fecha de aprobación del préstamo hasta el número de días para las inspecciones, sin importar los plazos predeterminados habituales del contrato.

El vendedor desea acortar el tiempo de aprobación del préstamo a 20 días a partir de los 30 o 45 días habituales, a pesar de que se le ha dicho que el vendedor no puede garantizar que todo estará listo en ese momento.

Los compradores viajarán por negocios e insistirán en asistir a las inspecciones, y, por lo tanto, las inspecciones no pueden realizarse antes de que transcurran al menos 15 días desde la fecha de aceptación del contrato, pero los vendedores quieren que se hagan dentro de los 10 días.

Estas discusiones siguen y siguen, y ningún escenario propuesto parece funcionar para ninguna de las partes.

4. Costos de cierre

A los vendedores les encanta cuando los compradores piden los costos de cierre. Lo que un comprador no siempre se da cuenta es que pedir costos de cierre simplemente los obliga a pagar una hipoteca más alta porque casi siempre tendrán que pagar el precio completo, muy cerca de él o, a veces, incluso pidiendo más para asegurar su oferta en un préstamo. Escenario de oferta múltiple.

Un comprador podría sorprenderse cuando un vendedor no es demasiado flexible al pedirle que haga esta concesión. Además, es posible que un vendedor desee obtener un desglose detallado del prestamista del comprador para tener una idea realista de lo que pagaría en lugar de acordar un porcentaje global del precio de compra, que a menudo es adecuado para que un prestamista le cobre tarifas no deseadas (como cobrar alguna tarifa más alta) o hacer que el vendedor, sin saberlo, asigne la contribución a los puntos para reducir la tasa de interés.

El asesor inmobiliario no estaba preparado para que se lo pidieran, por lo que éste tiene que acudir al prestamista del comprador (o al menos al que dijeron que usarían cuando se realizó la oferta) para obtener la información adecuada.

Por cualquier razón, esta solicitud relativamente rutinaria de alguna manera toma días para obtenerla del prestamista, paralizando el trato y contribuyendo a la frustración.

5. Qué se queda y qué se va

No hay nada como una batalla real sobre el candelabro del comedor (que los vendedores excluyeron de la lista y dijeron que no se transportaría) junto con los televisores de pantalla plana. A los compradores no les importa que no figuren en la lista con la propiedad; su punto es que si el vendedor quiere que paguen X monto por la casa, esos artículos deben ser dejados, o el trato está cancelado. Además, una vez que los documentos de la oferta se ejecutan completamente, el comprador no duda en preguntar si el vendedor simplemente “tirará” los muebles del patio y su sofá. Después de todo, van perfectamente con la casa, ¿por qué el vendedor querría llevarlos a la siguiente?

6. Inspecciones

La propiedad acaba de entrar en un contrato, y uno de los momentos más temidos de los bienes raíces es la inspección de la casa. El informe es una diatriba de 55 páginas que enumera todos los defectos, reparaciones o correcciones sugeridas, incluyendo aquellas que no son requeridas por el código. A los compradores y sus asesores inmobiliarios les encanta recordarles esto a los vendedores y sus agentes para que lo sepan y lo resuelvan, porque quieren que todo esté arreglado. O peor aún, se descubren problemas graves que el vendedor desconocía o de alguna manera esperaba que no se revelaran. Son extremadamente costosos de arreglar, o realmente no hay una solución práctica para ellos. Luego está el simulacro de incendio de problemas aparentemente importantes que fueron completamente exagerados y malinterpretados por un inspector incompetente que hace sonar la alarma sin una buena razón. En cualquier caso, tratar de hacer que los contratistas solucionen los problemas y proporcionen estimaciones para abordar pueden consumir días e incluso semanas. Mientras tanto, todo lo demás se detiene con el proceso de préstamo del comprador porque, a menos que esto se resuelva, la transacción no avanza.

7. Tasación

Este es otro momento tenso para todos los involucrados. Aunque la propiedad está bajo contrato, este es otro punto de pérdida y, según el resultado, podría hacer que todo el contrato se renegocie o se desmorone.

A menudo, pueden pasar de dos a tres semanas antes de que se vaya el tasador y muchas veces el comprador quiere asegurarse de que las inspecciones estén bien antes de dar luz verde para que esto suceda (a pesar de que algunos contratos especifican los plazos para el pedido de la valoración).

Cuando el valor de tasación se encuentra por debajo del precio de venta del contrato, todo está en juego.

El vendedor a menudo está bastante molesto, el comprador no comprará la casa a menos que el valor de tasación, y una tesis escrita por el agente de cotización en un intento de apelar el informe analizando todas las posibles ventas comparables no hará que el tasador cotice dos semanas después. Todo está en espera.

8. Economizar

Un comprador y un vendedor están tan lejos uno del otro en una negociación, y ninguna de las partes quiere hacer mucho para cerrar la brecha, lo que pone la carga sobre la otra parte; todo es un juego de posturas y de ver qué puedes obtener de la otra parte.

Dependiendo de la contraoferta, cada parte negocia o desplaza o vuelve a poner las cartas sobre la mesa.

A X precio, el vendedor incluirá el refrigerador y la lavadora y secadora más modernas, pero si el comprador no llega a ese número, todas las posibilidades se disminuyen. El comprador rechaza todas esas cosas y la garantía del hogar. Y la negociación se convierte en una discusión que puede durar varios días o incluso semanas.

Finalmente, todos tratan de concretar el acuerdo, y tanto los compradores como los vendedores están absolutamente cansados ​​por todo el proceso. En este punto, el entusiasmo de los compradores por la casa se ha reducido en gran medida.

9. Esperar por una mejor opción

Este va en ambos sentidos. Los vendedores reciben una oferta con la que no están encantados y comienzan a negociar con los compradores, pero dejan de responder porque las presentaciones siguen llegando y creen que podrían recibir una mejor oferta.

El comprador se frustra al no tener respuesta o excusas constantes con respecto a la tardanza. O el comprador, sin que el vendedor lo sepa, ha presentado más de una oferta en una propiedad y retrasa su respuesta a uno o ambos vendedores, según la forma en que entren las contraofertas.

Siempre hay una variedad de factores que pueden llevar a un callejón sin salida. Si se trata de posturas, o problemas que deben resolverse, como dificultades con la inspección o evaluación, los retrasos en el proceso de negociación pueden causar un efecto dominó para todos los involucrados.

Afortunadamente, aquí es donde brillan los mejores asesores inmobiliarios. La solución creativa de problemas, el asesoramiento y el conocimiento de cómo encuadrar adecuadamente un problema con los compradores y vendedores, a menudo pueden superar cualquier obstáculo que impida que el acuerdo sea firmado, sellado y entregado.

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