Es hora de decir “adiós” a ese complicado cliente.

Uno de los mayores errores que puedes cometer es trabajar con un cliente que no se adapta bien a ti y a tu negocio. Si sientes que tu presión arterial se eleva cada vez que recibes una llamada de ese cliente, puede que sea el momento de decir adiós.

Cuando los tiempos son difíciles, o cuando necesitas dinero, es tentador bajar tus estándares y elegir trabajar con un cliente cuya forma de abordar una transacción está claramente desalineada con tu integridad personal, pero generalmente esta decisión lleva a resultados pobres tanto para ti como para el cliente. Por eso, en esta nota mencionamos los puntos que debes considerar para protegerte de una situación incómoda antes de que suceda.

Evalúa a tus clientes

Para evitar enfrentarte a la necesidad de decir “adiós” a clientes de tu lista, asegúrate de evaluarlos antes de comenzar a trabajar con ellos. Tu evaluación debe incluir, no solo su capacidad financiera y su disposición para llevar a cabo la transacción, sino también si son respetuosos y amenos al momento de trabajar. Si no lo son, será mejor que los refieras con otro agente.

Identifica en qué momento debes “limpiar el negocio”

Si te sientes agotado y desanimado por trabajar con clientes que no te aprecian, no respetan tu tiempo, no son serios, tienen un problema de actitud o una serie de características molestas, es hora de hacer una revisión de tu listado de clientes y “limpiar la casa”.

Enlistamos una serie de señales que te permitirá identificar si es momento de decir adiós a ese complicado cliente.

Si tu cliente es el vendedor:

1. El vendedor quiere “probar el mercado” y lo ha estado haciendo durante más de seis meses sin establecer alguna oferta.

2. Después de estar en el mercado por un año, el vendedor rechaza una gran oferta y te dice: “Sé que podemos encontrar algo mejor”.

3. El vendedor quiere que inviertas una enorme cantidad de dinero en publicidad impresa y en línea a pesar de que el precio de la propiedad es demasiado elevado en comparación con las casas de la zona y además se encuentra en muy mal estado.

4. El olor de la caja de gato es abrumador y el vendedor se niega a hacer algo al respecto.

5. El vendedor ha hecho modificaciones a la casa sin los permisos necesarios y te dice: “¿Qué importancia tiene esto? Puedo no mencionarlo…”.

Si tu cliente es quien compra:

1. Tu comprador te deja plantado en las citas en repetidas ocasiones, sin contactarte o disculparse.

2. El esposo quiere un cierto estilo de casa mientras que la esposa quiere algo completamente diferente. Cada vez que los llevas a visitar una propiedad terminan peleando por eso. Además, ambos se molestan porque no tomas partido por alguno de los dos.

3. El comprador se comprometió a trabajar exclusivamente contigo, sin embargo, está evaluando propiedades con otro agente inmobiliario.

4. Después de visitar más de una docena de propiedades, el comprador aún no ha encontrado “la casa indicada” y no da señales de hacerlo pronto.

5. Los compradores desean hacer una oferta, pero no tienen suficiente dinero disponible para cubrir el cheque de depósito y argumentan: “No te preocupes, recibiremos el dinero pronto, simplemente no se lo comentes al vendedor”.

¿Cómo decir “adiós”?

Una vez que hayas identificado que es hora de separarse de ese cliente, te decimos algunas opciones de cómo puedes comunicárselo.

Te sugerimos ir a la puerta del cliente (vendedor) y decir: “Me disculpo. Voy a tener que liberar su propiedad de mi listado. No me parece correcto continuar con el proceso cuando sabemos que su propiedad está sobrevalorada y que las posibilidades de venta son muy bajas”. En muchos casos, esta es una llamada de atención para los vendedores y suelen ajustar su precio.

¿Qué puedes decir en otros casos?

“Debido a problemas personales, ya no podré representarlo en su compra / venta. ¿Desea que le dé una referencia a otro agente o prefiere encontrar un reemplazo por su cuenta?”.

Si bien es posible que tengas miedo de dejar de lado esos negocios, te podemos decir que lo que sucede para la mayoría de los agentes cuando eliminan a clientes deshonestos, irrespetuosos o demasiado exigentes, es que crean el espacio para que negocios de mejor calidad entren en su práctica, así que ¡no tengas miedo de despedir a ese cliente problemático!

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