¿Es necesario contar con un guion para llamar a tus clientes?

Recitar un guion previamente elaborado no siempre es la estrategia más efectiva, a pesar de que son bastante útiles para los agentes que recién ingresan al negocio inmobiliario, es importante que no olvides que sin importar cuánta experiencia tengas, debes dirigir tu atención a desarrollar tus habilidades en el arte de la conversación.

Los guiones se consideran un elemento clave en el repertorio de herramientas del agente inmobiliario exitoso. Generalmente son empleados para mantener el enfoque durante las conversaciones telefónicas y reuniones con los potenciales clientes, asegurándote así de hacer todas las preguntas necesarias y reunir la información requerida. De alguna manera, permiten que los agentes más experimentados transfieran su experiencia a los colegas que recién comienzan en el negocio.

Dentro de las ventajas de usar un guion es que estarás empleando una estrategia de conversación previamente utilizada y que, por lo tanto, tiene una efectividad comprobada. No tendrás que comenzar cada llamada desde cero y, además, tendrás un plan de emergencia ante posibles objeciones o resistencia. Sin embargo, no son una clave vital para alcanzar el éxito. No existe un conjunto mágico de palabras que convierta cada llamada o cada reunión en un potencial cliente porque cada situación es única y diferente. Más bien, los guiones son útiles y efectivos como parte de un sistema de conversión o de una estrategia más amplia que finalmente convierte esos “nos” en reuniones y nuevos clientes.

Manejo de objeciones a través de la conversaciones

Más que cualquier conjunto de frases preestablecidas, la clave para tener éxito en cualquier llamada telefónica o reunión de ventas es el adecuado manejo de las objeciones que puedan llegar a surgir. Y ¿cuál es la manera más efectiva de lidiar con ellas? Tener una conversación genuina con tus potenciales clientes, tu verdadero objetivo es conseguir una conversación real que resulte agradable y productiva para ambas partes.

Esto significa que a medida que adquieras más experiencia, no podrás confiar únicamente en respuestas preelaboradas porque cada situación es diferente y deberás ser capaz de responder de manera adecuada e inteligente a cada una de ellas.

Para lograrlo, te presentamos una técnica que te ayudarán a manejar las objeciones y llegar al punto principal de lo que tu potencial cliente busca, algo que definitivamente va más allá de un guion. Este proceso se denomina PPR, por las fases del proceso que el potencial cliente recorre: “Perspectiva, Proceso y Resultado”:

  • La Perspectiva del potencial cliente está basada en su experiencia previa, conocimiento y especulación.
  • El Proceso del prospecto es el propio plan que ha diseñado para su particular situación. El proceso es típicamente lo que nos llevará a una objeción. Ellos tienen su plan y, en su mente, no eres parte de él, por lo que es posible que te dejen fuera.
  • Y finalmente, el Resultado. Este es el único resultado o beneficio que el prospecto cree que su proceso entregará para ellos.

Identifica en qué parte del proceso se encuentra tu potencial cliente y emplea tus habilidades de conversación para hacerle saber los beneficios que recibirá si decide trabajar contigo.

Finalmente, recuerda que los guiones son únicamente un componente más de un sistema y estrategia de conversión más grandes.

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