Establece claramente las reglas antes de trabajar

Las reglas para asegurarse que obstáculos imprevistos no detengan el avance de la transacción de tus clientes son: comunicación, comunicación y más comunicación.

Vendedores que se niegan a modificar el precio de su propiedad, compradores que no logran decidir qué es lo que están buscando en una casa, agentes inmobiliarios involucrados en la transacción que simplemente no cooperarán…tú puedes disminuir la probabilidad de enfrentarte con esos problemas frecuentes si estableces las exceptivas adecuadas antes de invertir parte de tu tiempo en trabajar con alguien más.

La regla principal es generar confianza con los clientes y colegas desde el inicio de la relación de trabajo, lo que te dará credibilidad y autoridad para mantenerte a la cabeza de la transacción que estás manejando. Al establecer cómo es que conduces tus negocios por adelantado, estarás en una mejor posición para hacer que las cosas sigan en movimiento a medida que avanza la transacción. No tengas miedo de ser sincero con la gente y hazles saber cómo es que trabajas, puedes decir algo como: “me comprometo a estar disponible para ti y me gustaría que estuvieras tú también lo estuvieras para mí”.

Cuando tengas una reunión inicial con un posible comprador haz hincapié en que es necesario que tengan claro qué es lo que buscan en una casa, para que puedan tomar decisiones de manera rápida si es que quisieran hacer una oferta por alguna de las propiedades que les muestres. Además, debes aclarar que no invertirás tiempo en trabajar con ellos a menos que cuenten con una aprobación previa para una hipoteca o que planeen pagar la propiedad en efectivo.

Resultará conveniente asegurarte de que los cónyuges u otras personas involucradas en la compra estén de acuerdo con respecto a cuáles son sus objetivos y que ninguno tenga expectativas poco realistas que puedan retrasar la transacción cuando el tiempo es un aspecto esencial. Ten en cuenta que posiblemente tendrás que ayudar a las personas a comprender que lo que escucharon sobre el proceso de compra de una casa pudo haber sido poco realista. También es importante ser claro con los vendedores respecto a lo que deben hacer antes de que enlistes su propiedad, además de que identifiques señales de que se tratan de clientes que no están dispuestos a cooperar.

Esto te ayudará a evitar clientes que no están dispuestos a ordenar su casa, que insisten en estar presentes durante exhibiciones de la propiedad o que se niegan a tomar en cuenta las recomendaciones que les brindas respecto al momento de negociar sobre alguna oferta recibida, de lo contrario, tu habilidad para encontrar un buen comprador para esa propiedad será bloqueada.  

También deberás establecer reglas básicas cuando una transacción se lleve a cabo mediante un contrato y debas trabajar en conjunto con el agente inmobiliario de la otra parte de la transacción. Asegúrate de estar de acuerdo en la manera en que te comunicarás con él, entender cómo es que el otro agente interactúa con su cliente y preguntar sobre los potenciales obstáculos que pudieran aparecer.

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