Cada peso de la comisión de un agente inmobiliario se gana dignamente y con trabajo duro. Asegúrate de comunicar los mensajes adecuados para que tus clientes no piensen lo contrario
¿Cuándo fue la última vez que escuchaste a un cliente cuestionar la comisión de un agente inmobiliario? No suele ser algo que a los agentes inmobiliarios le guste escuchar, pero cuando pasa, ¿qué se puede hacer para combatirlo?
Aquí hay cuatro cosas que tener en mente, y algunas estrategias para ayudarte cuando un comprador se queja de tu comisión por venta de una casa.
Comunica tu valor, más allá de encontrar casas
Tu posición profesional se ve devaluada cuando los compradores creen que tu rol es “encontrar la casa”. Hay mucho dinero invertido fuera del mercado para posicionar esta idea en los consumidores, porque hay muchos sitios web en donde la gente puede simplemente entrar a buscar casas.
Pero la comisión de un agente inmobiliario se encuentra justificada en su red de contactos. Todos tienen una red que los ayudará a encontrar casas que ya no están en sitios web, o quizá que ni siquiera lo están aún, ni en el mercado. Porque la realidad es que el total de propiedades disponibles no está, ni cerca, de estar listado en un sitio web.
Que tus redes sociales reflejen tu trabajo
Procura no subir publicaciones de una forma que ser agente inmobiliario parezca sencillo. Es fácil dejarse llevar por la tendencia de las redes sociales, y publicar fotografías e historias únicamente sobre nuestros éxitos. Pero si lo único que ve la gente de los agentes inmobiliarios, son publicaciones de ventas de millones de pesos, pensarán que hacen muchísimo dinero y será fácil pensar que la comisión de un agente inmobiliario es un pago exagerado.
Pagar una comisión por venta de una casa, es algo que la gente entenderá mejor si te permites mostrar lo que realmente pasa tras bambalinas. Lograrás mostrar el valor del trabajo de un agente inmobiliario, porque hay mucho que mostrar, pero a menudo sólo mostramos el cierre de la venta, y las fotos de nuestros clientes felices. También se ve bien comunicar todo el trabajo duro que genera los resultados.
Cambia cómo te relacionas con el dinero
Es fascinante ver a agentes inmobiliarios que siempre quieren pagar la menor comisión por venta de una casa, no aceptar hacer lo mismo con sus clientes cuando ellos se lo piden. Si no valoras las herramientas, la experiencia, recursos y apoyo de los demás, más que el dinero, entonces ¿por qué tus clientes pensarían distinto?
Si tu obsesión es encontrar el mejor trato para tus clientes, y lo haces pidiendo descuentos en cada paso del proceso, entonces no te sorprendas cuando ellos te pidan lo mismo. En lugar de eso, destaca la calidad de tu experiencia, de tu servicio y refuerza la idea de que, en bienes raíces, obtienes las cosas por las que pagas.
No se trata de ti, así que da lo mejor de ti
¿Crees que te pagan demasiado? Si piensas que no, pregúntate ¿existen agentes inmobiliarios a los que les paguen demasiado? Lo más probable es que conozcas más de un caso. Y el problema es que, los compradores ven el mercado en general de la misma manera. Quizá hayan tenido experiencias con malos agentes a quienes pagan demasiado, y ahora afirmar que así pasa en toda la industria.
No es poco común que los clientes piensen que todos los agentes son lo mismo, sobre todo si alguien ha tenido una mala experiencia en el pasado. Así que, aunque a ti no te paguen de más, debes combatir esta idea y la única manera es convertirte en un mejor agente inmobiliario.
Si le dedicas tiempo y esfuerzo a mejorar, será más difícil para esos otros agentes beneficiarse de los agentes que ganan menos. Si quieres hacer más dinero y que otros reconozcan tu valor, necesitas subir de nivel.
Cuando te encuentres con compradores que se quejen de la comisión de un agente inmobiliario, hazles saber que sí, hay muchos agentes que cobran de más, pero que tú no eres uno de ellos. Te pagan menos por el valor, servicios y recursos que provees. Mientras más congruente seas con esa afirmación, mejor saldrán las cosas la próxima vez que un cliente cuestione tu trabajo.