3 maneras de incrementar tu ROI de clientes potenciales en internet

¿Estás cansado de generar leads sin obtener conversiones? Es tiempo de enfocarte en el verdadero problema.

Hay un problema creciente en el área de conversión de leads (visitas convertidas de posibles clientes), y es mucho más difícil de resolver de lo que imaginamos. Este problema es que los asesores inmobiliarios no tienen suficiente tiempo, sólo tienen unas cuantas horas para invertir en generar leads y dar seguimiento y esto no es fácil de lograr y menos con todas las distracciones del día a día.

El juego de los leads ha cambiado

A la vez que los asesores inmobiliarios tienen menos tiempo en su agenda para dar seguimiento, la industria inmobiliaria demanda que se respondan a las solicitudes más rápido que antes y, además de la demanda, tienen mucha más competencia tratando de contactarse con su cliente potencial ya que estos clientes contactan múltiples agentes al mismo tiempo.

Sabes cómo funciona. Obtienes un lead de internet y haces lo mejor que puedes para llamarlos en pocos minutos, pero aún no logras tenerlos al teléfono. Incluso haces unos cuantos intentos más antes de declarar a ese cliente potencial como alguien no serio o un contacto muerto.

Puedes aumentar tus posibilidades de alcanzar un cliente potencial aproximadamente un 93% si los llamas entre 6 y 8 veces, haz de 2 a 3 intentos vía email y envía unos cuantos mensajes de texto. Pero, ¿quién tiene suficiente tiempo para hacer todos esos intentos con todos los demás pendientes que necesitamos hacer a lo largo del día? ¿Cuántos contactos puedes administrar si tienes que llamar a cada uno unas ocho veces al día, y además enviarles emails y mensajes de texto varias veces antes de que puedas obtener un contacto real?

Esta es la razón exacta por la cual, incluso los asesores inmobiliarios que sobresalen del promedio, hacen solamente 1.5 intentos de contactar a sus clientes potenciales. Con tan pocos intentos, se alcanza alrededores de 30% de tu cliente potenciales, y eso si bien te va.

Esta es una situación de sueño para las compañías que venden leads a los asesores inmobiliarios. Saben que no puedes tenerlos a todos en el teléfono lo que les da la oportunidad de vender los mismos leads a otros asesores inmobiliarios. Saben que normalmente un asesor inmobiliario no tiene el ancho de banda o la mano de obra para llamar a todos los leads de manera rápida o con la frecuencia necesaria.

¡Esto es un reto que debemos resolver!

Las matemáticas detrás del aumento del ROI

¿Es la calidad de los leads? No. Tenemos que dejar de culpar a la calidad de los leads y comenzar a entender que es nuestra conversión pobre entre los leads nuevos capturados y los leads nuevos contactados. No es tanto un problema de conversión sino más bien de contacto. Los asesores inmobiliarios no están haciendo contacto con todos los clientes potenciales que actualmente tienen. Una vez que rompes el código de contacto, verás un incremento dramático en el retorno de inversión (ROI), y aún mejor, en las ganancias.

Mira los siguientes ejemplos. Si están usando tiempo o dinero en generar leads, pero sólo alcanzas el 30% de ellos, entonces tu retorno de inversión (ROI) será terrible. Mira la comparación entre una estrategia normal y un enfoque más agresivo y totalmente automatizado.

Ejemplo 1: Si pagas $40 por cada lead y compras 100 leads, tu costo total de 100 leads es de $4000. Si alcanzaras 30% de esos leads entonces estarías alcanzando 30 leads. Si conviertes 4% de esos contactos obtendrías 1.2 tratos.

Si tu comisión promedio es de $6000, entonces ganarías $7,200 de ingresos por comisión, lo cual es un retorno neto de $3,200.

Eso es un ROI de 80%.

Ejemplo 2: Si pagas $40 por cada lead y compras 100 leads, tu costo total de 100 leads es de $4000. Si automatizas una estrategia agresiva de contacto y aumentas tus contactos del 30% al 45%, entonces eso es 50% de aumento en el número de contactos. Si alcanzaras el 45% de esos leads, entonces estarías alcanzando 45 leads. Si convierte 4% de esos contactados entonces harías 1.8 tratos.

Si tu comisión promedio es de $6000, entonces ganarías $10,800 de ingresos por comisión lo cual es un ingreso de $6, 800. Eso es un ROI de 170%.

Observa cómo el ROI incrementa significativamente cuando se aplica una estrategia de contacto más agresiva. Para hacer esto, el proceso debe ser automatizado porque un asesor inmobiliario no tiene el tiempo para todas esas llamadas, enviar múltiples mensajes de texto y crear y enviar tantos correos electrónicos.

Es difícil para algunos asesores inmobiliarios invertir en generar leads, pero podría facilitar la decisión de hacerlo si supieran que el retorno de inversión es grandioso. Es aquí donde comienzas a ver la generación de leads como una inversión y no como un gasto.

3 formas de incrementar tu retorno de inversión de la generación de leads en internet

Como se menciona anteriormente, el reto que la mayoría de los asesores inmobiliarios tienen es el tiempo. Aquí hay 3 enfoques que puedes tomar para incrementar el ancho de banda personal y hacer más contactos de los leads que obtienes.

Trabaja de manera inteligente

Puedes volverte más disciplinado al añadir el seguimiento de leads en tu agenda en algunos momentos del día. Para poder alcanzar más de tus leads, necesitarás agendar tiempo en la mañana, tarde y noche para intentar alcanzar tus leads.

Además, necesitas asegurare de que estás enfocándote en alcanzarlos a través de diferentes canales. Utiliza el teléfono, email y mensajes de texto para contactarlos, mientras más veces lo intentes, más posibilidades tendrás de hacer el contacto. Y mientras más contactos hagas, mayor será el retorno de inversión. Recuerda, ya has pagado por el lead, ahora sólo necesitas hablarles.

Aprovecha la tecnología

Aprovechar la tecnología de manera correcta permite que ahorres un poco de tiempo, y así puedas tener más horas productivas en tu día. Básicamente, puedes hacer más en el mismo menor tiempo.

Hay compañías que te permiten agregar contactos a su sistema y ser parte de una campaña de contacto multi-canal que ayudará a incrementar el radio de tus contactos más allá de lo que podrías alcanzar físicamente o por ti mismo.

La mayoría de los agentes se dan cuenta que la tecnología es más sustentable que tratar de encontrar tiempo de su agenda para hacer ciertas tareas.

Contrata más personal

Puedes lograr más contactos si haces varios intentos de comunicación, y puedes hacer más intentos si contratas personales que te quite un poco de peso de los hombros. No importa quién lo haga, los intentos necesitan ser más si lo que buscas en incrementar tu retorno de inversión.

Los leads, las conversiones y el retorno de inversión (ROI), es un tema que todo asesor inmobiliario debe conocer. La verdad es, que cuando un asesor inmobiliario dedica tiempo a intentar contactar a un posible cliente, hace más conexiones, lo cual se traduce en un incremento de citas, contratos escritos y tratos cerrados.

No importa qué estrategia elijas, sólo recuerda: hacer lo mismo te dará los mismos resultados, pero elegir hacer más te dará más.

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