5 maneras de mantener las expectativas de tu vendedor bajo control

Parece imposible saber qué es lo que pasa por la mente de tu cliente vendedor, por eso es importante que el agente inmobiliario desde un inicio aclare, tanto como sea posible, cuáles son las expectativas que puede alcanzar. Sin embargo, sabemos que algunas cosas se olvidan o no se discuten y, con frecuencia, los agentes tienen dificultades para manejar las expectativas poco realistas de un vendedor. Y, entre nos, a veces estas no tienen límites.

Cuando dichas expectativas surjan (porque lo harán), tendrás que abordarlas de frente, no importa cuánto se estremezca tu estómago ante la idea de hacerlo, porque una cosa es cierta: cuanto más esperes, más difícil será. Aquí hay 5 formas para abordar las preocupaciones del vendedor antes de que se conviertan en expectativas escandalosas.

1. ¿Qué significa que la propiedad tiene que estar “lista para mostrar”?

Todos aman su propio estilo de decoración y muchos asumen que el resto del mundo también lo hará. Cuando intentes convencer a tus vendedores para que modifiquen su decoración, puedes usar frases como:

  • “Maximizar la amplitud del lugar hará aún más atractivo su hogar”
  • “Recomendaría utilizar un color más neutro”
  • “Creo que deberíamos reducir el desorden

Recuérdales que los departamentos menos “llenos” lucen más grandes. En general, trata de tener tacto cuando hagas comentarios sobre su estilo de decoración y emplea sugerencias en lugar de señalamientos o críticas.

2. ¿Necesitamos las recomendaciones de un experto en home staging?

Otro punto de divergencia entre el agente y el vendedor es si la casa está lista para que el comprador se mude inmediatamente a ella o no. Aunque esto generalmente hace referencia al cumplimiento de normas establecidas en cuanto a estructura segura y contar con servicios básicos funcionales (como tuberías y electricidad), es frecuente que el comprador de hoy interprete eso en términos estéticos. Aclara la diferencia entre estos dos aspectos y evita malos entendidos.

3. ¿Mi propiedad refleja las tendencias y estilos actuales?

¿Los potenciales compradores querrán cambiar las cosas antes de mudarse? Si es así, es hora de tener una plática de preparación con tus vendedores y, posteriormente, modificar lo que sea necesario. En situaciones como estas, apoyarse de otro profesional para evaluar el lugar también es una excelente manera de convencer a tu vendedor.

6. ¿Qué tan rápido vamos a vender?

Los vendedores a veces tienen expectativas poco realistas sobre qué tan rápido venderán su propiedad. Suele ser más efectivo abordar este aspecto utilizando datos duros, por ejemplo, los días promedio en que una propiedad se vende en el mercado local. Asegúrate de que los datos estén actualizados y que sean relevantes para el tamaño de la propiedad, precio y la colonia donde se ubique. Mostrar una correlación entre precio, caídas de éste y días en el mercado resultará muy convincente.

7. Esta es solo la primera oferta, ¿verdad?

Finalmente, si han tenido la fortuna de recibir una buena oferta desde el principio, advierte a tu vendedor que esto no significa que habrán muchas más en camino. Todos estamos de acuerdo en que las ofertas tempranas suelen ser las mejores y a veces terminan siendo las únicas. Tomar el “pájaro en mano” puede ahorrar al vendedor un proceso largo y tedioso de exhibición que, además, suele resultar en una venta a un precio más bajo.

Recuerda, no importa cuán escandalosas sean las expectativas de tu vendedor, es vital identificar qué tipo de argumentos los persuadirán, una vez que lo hagas, desplázalas con respeto, enfatizando que tú también estás interesado en obtener el resultado más exitoso.

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