10 mentiras que los clientes inmobiliarios dicen

Los agentes inmobiliarios han aprendido a no tomar muy en serio la palabra de los prospectos, finalmente sus acciones o falta de interés van a mostrar sus verdaderas intenciones.

Los asesores inmobiliarios escuchan mentiras de sus clientes todo el tiempo. No importa si son sobre pequeños detalles o sobre sus intenciones o situación, continuamente pueden desembocar en confusión, decepción y frustración, todo al mismo tiempo.

A continuación, te presentamos las 10 mentiras más comunes que los clientes les dicen a los asesores inmobiliarios.

1 “No tengo asesor inmobiliario” o “Nadie me está asesorando”

Esta es una de las mentiras más comunes en la industria inmobiliaria. Un comprador contacta a un asesor inmobiliario por alguna propiedad de su listado, y cuando el agente de bienes raíces pregunta su está trabajando con alguien, el cliente dice que no.

Mientras tanto, resulta que está buscando casa con uno o más agentes al mismo tiempo. Y ese mismo comprador usa el listado del agente para obtener acceso a alguna propiedad que quiera ver sólo para conocerla, o peor aún, hacer una oferta con otro asesor inmobiliario.

2. “No estamos listos para comprar, pero le llamaremos cuando lo estemos”

Esta es otra mentira clásica que te hace perder tu tiempo. Has hablado y posiblemente te has reunido con un cliente potencial, y seguramente has invertido tiempo en explicar estratégicamente cómo funciona el proceso de compra, has investigado opciones potenciales, arreglado que tu cliente reciba tus listados, ofreciendo consejo y estructurando ideas de marketing.

Te comprometes y le das seguimiento a tu prospecto (incluyendo notas de agradecimiento, llamadas telefónicas, email de actualización, mensajes de texto, así como actualizaciones del mercado en su vecindario, área, rango de precios, etc.), pero luego te das cuenta de que han comprado o vendido con otro asesor inmobiliario.

3. “No tengo que vender mi casa para poder comprar”

Aunque puede haber sus excepciones, si suena demasiado bueno para ser verdad, entonces seguramente no es verdad.

Una vez que los compradores hablan con su institución crediticia, aprenden que cualquier oferta que realicen debe estar supeditada a la venta de su casa, lo cual es un escenario totalmente diferente.

Cuando esto ocurre, la búsqueda del comprador ha empezado como una respuesta a una casa que ha atrapado su atención sin trabajo preliminar hasta ese punto.

Por supuesto, resulta ser la casa de sus sueños que está a punto de entrar en múltiples ofertas, y una contingencia de venta de casas no les dará el apalancamiento que necesitan.

4. “Mi casa vale $X.00”

El dueño de una casa da firmemente un valor a un asesor inmobiliario, con base en algún sitio web o algoritmo con muy poca o nada de credibilidad. Cuando indagas en la información, es muy incómodo decirle al cliente la verdad, pero las compensaciones justifican algo más entre $50,000 y $100,000 por debajo del estimado de su sitio web.

Además, la casa realmente no se ha actualizado a los gustos y preferencias de hoy. Además, el sitio web no tuvo en cuenta que hay una gran cantidad de nuevas opciones de construcción a unos 15 minutos de la casa del vendedor y que no requieren ninguna actualización.

5. “Sé cuánto crédito alcanzo, no necesito hablar con mi institución crediticia hasta que encuentre la casa que quiero”

Si tan sólo fuera así de fácil. ¿Cuándo fue la última vez que tu cliente potencial hizo un simulador para saber de cuánto es su crédito? A menudo, esas “cosas” que olvidaron o no recuerdan exactamente pueden afectar el poder adquisitivo de un comprador.

Aunque tengan un buen ingreso, su comparativo de ingresos y egresos, préstamos sin pagar, facturas médicas, entre otras podrían salir a flote, complicando el proceso.

6. “Voy a comprar en los próximos días / tan pronto como mi renta suba / a fin de año”

Un comprador puede comportarse como si tuviera un estricto margen de tiempo y mostrarse completamente interesada en comprar una casa. Busca al asesor inmobiliario y muestra un sentido de urgencia sobre cada propiedad que sale al mercado, aunque esta apenas y cubra su criterio.

Independientemente de la intensiva búsqueda, el comprado nunca compra, y su próxima propiedad va y viene.

El tiempo pasa y el comprador renueva su contrato de arrendamiento o continúa buscando, pero no se compromete activamente con la búsqueda, a veces sin dar una razón por la que está esperando.

7. “Sólo estoy buscando de X rango de precio”

Los compradores daban un rango de precio para su búsqueda, y eran completamente firmes sobre ello. Pero cuando se dan cuenta de lo que pueden comprar con ese precio, terminan enfocándose en propiedades que cuestan más de lo que originalmente querían comprar.

Y de repente, el precio máximo que estaba tan firmemente establecido deja de importar tanto.

8. “Tengo dinero para los trámites de cierre”

Al hablar con el prestamista o al hacer una oferta, el comprador descubre que no tiene suficiente dinero para los trámites de cierre, y aun así asegura tenerlo.

Incluso cuando esto haya sido explicado con tiempo anticipado, de alguna forma el cliente no concibe el gasto hasta que ve los números impresos delante de él.

9. “Los compradores terminan comprando lo que no querían”

El comprador sólo quiere enfocarse en su búsqueda de cierto tipo de casa o propiedades en un área específica, y terminan comprando algo completamente opuesto.

Por ejemplo, le dicen a su asesor inmobiliario que no los lleven a casas de nueva construcción, que sólo quieren propiedades que tengan carácter, encanto y tiendas a las que se pueda llegar caminando, así como restaurante u otras atracciones.

10. “Aunque el techo es el original, no necesita cambiarse”

Cuando un asesor inmobiliario le pregunta al dueño de una propiedad qué edad tiene el techo, ellos encogen los hombros y actúan como que todo está bien. Le dicen al asesor inmobiliario que nunca han tenido goteras, y que seguramente durará algunos años más.

De hecho, su compañía de seguros envió hace un par de años alguien que dijo que el techo aún tenía algunos años de vida.

Cuando la casa sale al mercado y la inspección del comprador dictamina lo contrario, el propietario queda asombrado y atónito ante la solicitud de que el techo sea reemplazado.

Los negocios inmobiliarios deben ser construidos con una buena base de confianza. No importa cuántos contratos sean firmados, o lo que un cliente vendedor o comprador le diga al asesor inmobiliario, la realidad es, que tanto compradores como vendedores terminarán haciendo lo que quieran.

El vendedor que dijo que estaba hablando en serio sobre vender su casa decide que sacará su propiedad del mercado después de dos meses en el listado.

El comprador que actuaba como que realmente quería la ayuda del asesor inmobiliario termina encontrando una propiedad por él mismo.

Los agentes inmobiliarios pueden estar un poco endurecidos debido a todo lo anterior, y saben que no deben creer todo lo que un cliente diga, al final las acciones o la falta de ellas mostrarán las verdaderas intenciones.

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