¡Preguntar y pedir! Son verbos, aprende a usarlos a tu favor

Las estadísticas lo indican y los resultados también: a lo largo de la historia de la humanidad, nadie ha obtenido de otra persona las oportunidades de venta que deseaban conseguir, sin antes haber insinuado, sugerido o expresamente pedido por ellas.

En otras palabras: si quieres tenerlo, tienes que pedirlo. ¿Por qué? Simplemente porque las personas no pueden leer la mente de los demás. El acto de pedir, es la clave del éxito en las ventas, especialmente en el sector inmobiliario. Por supuesto, una venta efectiva a menudo implica pedir por ella, sin hacerlo de forma directa, sino que se trata más de demostrar, modelar, compartir y convencer, al mismo tiempo que se recopila información sobre las necesidades de los prospectos, pero esas son otras cuestiones. Por ahora, veamos estas cinco oportunidades perfectas en las que debes pedir aquello que quieres:

Pide el trabajo

Probablemente no debas preguntar: «¿Puedo enlistar tu casa?” porque, en lugar de admirar tu entusiasmo, los clientes potenciales pueden sentir incomodidad ante la agresividad de tu pregunta. Vender se trata de hacer preguntas y después evaluar cómo tu servicio resolverá los problemas de esos potenciales clientes.

Intenta con otro tipo de preguntas, como: «¿Qué es lo que buscas en un agente de bienes raíces?», «¿qué se necesitaría para ganar tu confianza?», (si es el caso) «¿qué aspectos no te agradaron tu última experiencia con un agente inmobiliario?», «En promedio, mis casas se venden en tres semanas o un mes. ¿Eso funcionaría para ti?».

Pide clientes referidos

Sé directo en tu solicitud, a veces los clientes necesitan que el mensaje sea rotundo para que lo tomen en cuenta. Quizás suponen que, al ser tan buen agente inmobiliario, ya estás lo suficientemente ocupado.

Para solicitar una referencia sin parecer desesperado por conseguirlo, te sugerimos comenzar con un cumplido, por ejemplo: «Sr. Juan, me gustaría trabajar con más clientes como usted (interpretación: tienes muchos clientes, pero quieres más como él); ¿Tienes contactos que podrían beneficiarse de mis servicios? Si es así, ¿podrías compartirme sus datos de contacto para reunirnos?». En la medida de lo posible, obtén el nombre de los contactos y el permiso de tu cliente actual para llamarlos tú mismo.

Pide una mejora

Asegúrate también de hacerte preguntas a ti mismo, como: «Si yo fuera un agente de bienes raíces competitivo, ¿cómo podría vencerme?», analiza tu respuesta, identifica tus puntos débiles y trabaja en ellos.

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