Presenta tu listado en un mercado competitivo (Parte 2)

Como mencionamos en la primera parte de esta nota, para que las presentaciones de tus listados te hagan destacar y te ubiquen como el profesional que eres, debes hacer preparativos previos, como estudiar a detalle la situación del mercado, planear una estrategia para atraer a los clientes ideales y, además, estar preparado para cualquier invitado no contemplado. Ahora traemos para ti algunas recomendaciones que permitirán que tu presentación siga desarrollándose de la mejor manera y finalmente logres enlistar esa anhelada propiedad. ¡Toma nota!

Durante la presentación:

Haz las preguntas correctas

Para ser un buen oyente antes tienes que formular las preguntas. Durante tu presentación ten curiosidad por saber qué es lo que se pondrá en venta. Conocer detalles sobre los vendedores y el amor que tienen por su hogar te ayudará a promocionarlo con futuros compradores. Lo creas o no, los clientes se sorprenderán si detienes tu presentación, te tomas un momento y les haces algunas preguntas. Puedes probar con algunas como:

  • ¿Por qué están vendiendo la casa?
  • ¿Dónde les gustaría vivir después de haber vendido?
  • ¿Qué es lo que más les gusta de su departamento/casa y colonia?
  • ¿Cuál es su área favorita o la que menos les agrada de la casa?
  • ¿Por qué compraron el apartamento?
  • ¿Cómo lo encontraron?

Las preguntas genuinas suelen dar paso a una conversación y, en consecuencia, te ayudará a comenzar a construir una relación. Todos quieren sentirse apreciados, tener una conversación más profunda con tus clientes demuestra que estás interesado su bienestar y no solo en hacer una venta rápida.

Explica brevemente por qué deberían trabajar contigo

Tu sabes sobre el profesionalismo y compromiso que te caracteriza, pero tus clientes no. Una manera efectiva de hacérselos saber es mostrándoselos en lugar de solo comentárselos. Da ejemplos ilustrativos de cómo ayudaste al dueño de una propiedad similar a vender su casa, sé específico, di exactamente cuánto trabajaste para obtener los mejores resultados. Pero no proporciones ningún dato personal, no querrás que piensen que andas por ahí compartiendo la información confidencial de tus clientes.

Otra opción es que les hagas saber cómo es que tu experiencia y educación te ayudarán a obtener el mejor precio para su hogar. Por ejemplo, si eres conocido en la zona, muéstrales tus años de experiencia y conocimiento del área. Si has tomado cursos para mejorar tus habilidades de negociación o la organización de una casa, infórmaselos. Si tus clientes anteriores tienen comentarios positivos, preséntalos en una manera fácil de leer mientras les platicas una pequeña reseña de cómo los ayudaste. Solo recuerda, no dediques demasiado tiempo hablando de ti, te sugerimos hacerlo un máximo de 3 o 4 minutos.

Deja el tema del precio hasta el final

Sabemos que en la mayoría de las presentaciones el precio de lista «sugerido» de la propiedad se encuentra en letras negritas y grandes justo al inicio de la presentación. Para establecer una buena relación y pasar más tiempo con tus posibles clientes considera cambiar el orden de la presentación y comenzar por el final, es decir, explicando un poco sobre por qué tu eres la persona adecuada para ayudarlos, antes de explicarles sobre el estado actual del mercado y cómo es que su hogar se adapta al entorno de ventas. De esa manera, cuando llegues a parte «final» (el precio de lista), tus clientes estarán esperando el dato con un buen ánimo.

Después de la presentación

Personaliza tu seguimiento

Además de un correo electrónico de seguimiento que incluya una copia en formato PDF de tu presentación, envía una nota de agradecimiento escrita a mano días posteriores a tu presentación. Te dará grandes recompensas invertir en productos de papelería de alta calidad porque, además de que serás recordado cuando reciban tu bonita tarjeta, el cliente estará recibiendo una muestra de cómo será el seguimiento que darás cuando enliste su propiedad contigo. Y la nota escrita a mano te pondrá por encima y más allá.

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