Te damos 8 tips para agentes inmobiliarios sobre cómo lidiar con los agentes del otro lado de la transacción
Desde anunciar la venta de una propiedad, hasta trabajar con compradores, no importa el lado de la transacción en el que estés, llegar a la firma del contrato puede ser bastante complicado para todos los involucrados.
Manejar visitas, agendar citas, dar y recabar retroalimentación, atravesar toda la transacción desde las inspecciones, reparaciones, el avalúo, aprobación del crédito y llegar cerca de la mesa donde cierren el trato. Son muchas las cosas que hace un agente inmobiliario y que necesitan seguimiento.
Desafortunadamente, el drama es una cosa muy viva en las transacciones de bienes raíces, y las cosas más inusuales y exóticas tienen su propia forma de surgir. Manejar al comprador y vendedor requiere 100% de concentración para asegurarte de que todo siga su curso, que sigan haciendo lo que deben y que no se pierdan.
Además de manejar a compradores y vendedores, la última cosa que necesitas es que el agente inmobiliario de la otra parte de la negociación se convierta en un problema. Con las pocas barreras que existen para ser agente inmobiliario, y la mejoría de las condiciones del mercado, han causado que el número de agentes inmobiliarios aumente, y la realidad es que no todos están bien entrenados y no saben cómo ser agente inmobiliario.
Al mismo tiempo, hay muchos agentes inmobiliarios que siguen transmitiendo y enseñando malos hábitos, que no tienen consideración por los protocolos de sus interacciones – con muy poca conciencia del impacto de su comportamiento.
Aquí hay 8 tips para agentes inmobiliarios que te harán saber qué características identificar, para saber cuando trabajas con un agente problemático:
El agente que explica demasiado y hace malas muestras
Las instrucciones de la muestra de la propiedad dicen “ocupado” o “llamar al agente” sin dar más información.
Cuando se hace el intento de agendar una cita, te das cuenta que se necesita hacer con 24 horas de anticipación, que alguien va a tener que esperarlo en la casa y que únicamente tiene disponibles X o Y horas.
Eso puede estar muy bien si sólo estuvieras mostrándole una casa a tus clientes, pero ser agente inmobiliario normalmente significa tener que mostrar 20 o más propiedades a un comprador, que ni siquiera es de la ciudad y tiene un itinerario cuidadosamente planeado, y que no le permite muchos cambios en la agenda.
¿Es justo con las otras 20 propiedades que cambies el horario de tu visita sólo porque una tiene requisitos específicos que no fueron comunicados? Lo mismo para una propiedad que vas a visitar y que fue confirmada. Si hay un buzón con la llave, y el vendedor o el agente abre las puertas para mostrarla, sin previo aviso, te da el mensaje de que el vendedor o agente no confían en el sistema y te van a estar siguiendo todo el tiempo.
“Mostrando” y “explicando” todo, ya sea que quieras oírlos o no. Te mantendrán en la casa más tiempo del necesario, atrasándote para llegar a tus otras citas. A menudo no tienes espacio para decir una palabra, y no puedes detenerlos porque siguen, y siguen.
¿Qué hace un agente inmobiliario en estos casos? Aunque es casi imposible anticipar cuál será la situación antes de una cita, contacta al agente para saber qué tipo de cosas serán parte de la muestra. Pregúntale al agente si alguien más estará presente, y pregunta si hay mascotas en la propiedad. Si es así, pídeles que no estén o estén encerradas únicamente durante la muestra (para que no intenten salir corriendo al llegar). Con estas y otras preguntas que puedas pensar en el momento, sabrás que esperar con anticipación y preparar a tus clientes.
El sabelotodo
Cree que además de saber cómo ser agente inmobiliario, también es un experto en todas las cosas – les encanta jugar a ser inspector, valuador, agente de seguros, contratista y diseñador. Hacen afirmaciones pretenciosas sin validez ni sustento, cosas como “esta oferta está basada en los comparables que adjuntamos porque la propiedad nunca sería valuada por más que eso, etc.”.
A pesar de su estatus de experto, no hay nada más que error tras error en su manejo de documentos en la transacción. No tienen idea de que pueden poner en riesgo su reputación, ofreciendo lo que consideran “opiniones basadas en hecho” que ellos se creen, y que de las que han convencido ya a sus clientes de considerar verdades. Y como resultado, han creado en ellos expectativas irreales que no pueden cumplirse.
¿Qué hace un agente inmobiliario en estos casos? Este agente puede ser difícil de manejar porque no es sólo su problema, sino que muy probablemente han manchado ya la perspectiva de sus clientes, y no les gusta parecer desinformados, vulnerables y buscarán poner otra cara frente a sus clientes.
Trata de trabajar desde una posición basada en hechos reales, protocolos y procesos, para ayudar a disipar percepciones erróneas. Y así de difícil como suele ser, trata de tomar un tono cooperativo y enfatizar que quieres ayudar a que la transacción llegue a buen puerto, y que estás ahí para ayudar.
El creador de problemas
Hay agentes que simplemente son siempre parte del problema, y nunca de la solución. No son proactivos en lo absoluto y no saben cómo ser agente inmobiliario en momentos críticos. Cuando un problema surge en una transacción, sólo lo dejan caer en las manos del otro agente, no tratan de buscar soluciones en conjunto. Esto es particularmente frecuente durante la realización de reparaciones.
El agente del comprador termina haciendo todo el trabajo para obtener estimados porque él no puede llevar nadie a la casa, o no tiene un grupo de gente a la que contactar. Ese puede ser el caso de un agente nuevo, pero alguien que ha estado en el mercado un buen tiempo, debería saber ya qué hacer.
¿Qué hace un agente inmobiliario en estos casos? Lo bueno de esta situación es que te permite dar un paso adelante y llamar a tus contactos para hacer que las cosas sucedan. Si sabes cómo resolver el problema, entonces hazlo. Estarás aliviado de que se esté resolviendo en lugar de estresarte por si el agente ha contactado a alguien o no. No todos los agentes inmobiliarios son iguales, en un océano de miles, esta es una de esas oportunidades para distinguirte del resto.
El que no responde
Este es un clásico. Tienes una petición de retroalimentación que enviaste ya seis veces. Corroboraste su correo electrónico dos veces, has llamado, enviado mensajes y correos personales y, aun así, sin respuesta.
Suelen creer que no tienen por qué decirte qué pensaron de la visita. Después de todo, no se acuerdan realmente de la casa, y no creen que tengan que darte esas respuestas. Y si te da retroalimentación, sólo suelen decir que “sus clientes no están interesados en la propiedad”.
¿Qué hace un agente inmobiliario en estos casos? Comienza a educarlos desde que agendas la primera cita, sobre cómo funciona el proceso de retroalimentación. Explícale que realmente esperas recibir comentarios sobre su visita, sobre cómo lo contactaras y a través de qué medios.
Explica que, a veces, no importa cuánto seguimiento des, muchos agentes no te contestan, y que normalmente cuando un cliente está interesado, los agentes suelen contestar inmediatamente tras la visita. Si no quieren perder su lugar siendo considerados como compradores, se asegurarán de responderte.
El que trabaja en comitiva
Este agente quiere enviarle todos los correos de la transacción a un grupo de diez personas – asistentes, asistentes de asistentes, coordinadores de transacción, y coordinadores de coordinadores. ¿Por qué lograr algo con una o dos personas si puedes tener a diez?
Todo se duplica y un exceso de correos de respuesta comienzan a apilarse en tu bandeja de entrada. Esto se vuelve una carga para el otro agente, que busca reenviar las cosas a un cliente que ya no podrá encontrar la información que busca.
Miles de correos van y vienen entre la comitiva sobre el mismo tema, pero con diferentes palabras. El otro agente termina siendo manejado por todo un equipo de personas sobre cada aspecto de la transacción, con demasiadas manos en la olla, cada cambio se vuelve agotador.
¿Qué hace un agente inmobiliario en estos casos? Dile a todos los involucrado cómo pretendes comunicarte y cómo funcionan mejor las cosas para ti, para que no tengas muchos correos preguntándote la misma cosa de diferentes personas.
Muéstrale el proceso de la transacción al otro agente, en un calendario y de forma clara, y explícale que tendrás cada paso marcado en una fecha, y que para cada uno estarás contactándolo para verificar el progreso.
Aunque no puedes controlar al otro agente, ni cuántos están involucrados de su lado, puedes al menos actuar en contra de procesos duplicados e improductivos.
El mata-acuerdos
La oferta está destinada a fracasar desde el inicio. Es bajísima y sólo porque era exactamente lo que su cliente quería hacer. A pesar de eso, el agente de los vendedores trabaja para conseguirles una contraoferta respetuosa. ¿Cuándo se la muestra él a sus clientes? Quién sabe, ni siquiera un correo de confirmación.
Después de varios correos de seguimiento, pasan los días y nada. Ni siquiera una disculpa del otro agente, por no haber podido conseguir una respuesta de los compradores, o una respuesta con la verdad – que encontraron otra propiedad. ¿Por qué molestarse en hacer una oferta entonces?
¿Qué hace un agente inmobiliario en estos casos? Cuando se hace la oferta, pídele al otro agente más información para tener mayor certeza de dónde viene el cliente, cuál es su situación, etc. Esto te ayudará a remitir el mensaje a tus vendedores, y también manejar las expectativas de tu cliente de forma adecuada.
A veces, sólo porque recibes una oferta, no significa que resultará en una negociación con un acuerdo mutuo. Y a veces, los compradores sólo andan por ahí tirando dardos, probando suerte en el mercado antes de decidir ser más serios, a causa de que los dejaron de tomar en serio por estar ofertando en todos lados.
El que no avisa
Agendan inspecciones, recorridos y otras visitas con muy poca anticipación o ninguna, y prácticamente sin dar información sobre quien viene o qué está pasando. Este agente siente que no tiene por qué decirte que vendrá gente. ¿No debería el vendedor y su agente tener el derecho a saber quiénes estarán dando la vuelta por la casa durante horas?
¿Qué hace un agente inmobiliario en estos casos? En lugar de esperar o asumir que el agente hará lo correcto, comunícale tus expectativas de forma muy directa, sobre con cuánto tiempo de anticipación requieres para cualquier cita que requiera acceder a la casa. Pregunta quiénes asistirán, incluyendo su nombre.
El fantasma
Este agente tiene otro trabajo y se desaparece durante días. No responde correos electrónicos, mensajes o llamadas a tiempo. A pesar de que hacen un muy buen trabajo ocultando esto de sus clientes y del otro agente, no tiene tiempo para ser agente inmobiliario
A pesar de los planes que hagan, si estás del lado de los vendedores, no escucharás de una inspección por su parte hasta el último día posible para hacerlo. No esperan hacer nada en un día en particular, si no que esperan que todo sea posible de hacer en cualquier día. Suelen estar tarde para cada paso del contrato, y conseguir información de sus clientes es más que frustrante.
¿Qué hace un agente inmobiliario en estos casos? Conoce los tiempos y días de comunicación de este agente, y desde el inicio pregúntales cómo es la mejor manera de contactarlos. Explícales o recuérdales que vas a necesitar mantener a tu cliente informado, así como a todas las partes involucradas del lado del cliente. Dales un plan de cómo llegar al final del contrato, y comienza a copiar a su oficina, si existe, en todos tus correos, así como a tu propia oficina y coordinador.
Infórmale a tu misma oficina o coordinador por qué estás tomando esta decisión, y ve si es posible tener a un asistente de parte del otro agente para remitir información más fácilmente. Si tienen un asistente o alguien más con quien puedas llevar el monitoreo del proceso, mejor.
Aunque no siempre hay una solución fácil a lidiar con agentes inmobiliarios problemáticos, y cada situación es diferente, si eres diligente y competente formarás parte de la solución. Utiliza estos tips para agentes inmobiliarios para identificarlos y evitarlos si puedes. Y si no, utiliza estos agentes inmobiliarios como una oportunidad para crecer, distinguirte del resto y reforzar tus habilidades en el manejo de gente. Eventualmente, las cosas caen por su propio peso y el mercado de bienes raíces termina por cobrar estos malos comportamientos.